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Libro: Vender es humano

Autor: Daniel H. Pink

Los triunfadores toman decisiones por razones fundamentales. Concéntrate en tus talentos (los que te permiten “fluir”) y no en tus debilidades. No se trata de ti (egoísmo), sino de servir al cliente. Persevera, porque la persistencia aviva el talento. Comete errores excelentes, de los que se pueda aprender. Deja huella.

En la Unión Europea, aproximadamente el 13% de la mano de obra (más de 200 millones de personas) trabajan en ventas.

Jone de Brooklyn Brine, cuando regresa a su fábrica-tienda, su tarea es influir en los empleados para que realicen su trabajo con celo y destreza. Quiero que todos estén contentos. Quiero que todo el mundo tenga ganas de venir a trabajar. Espera ganar dinero, pero ése no es el único objetivo. Quiero vender un producto digno fabricado por una compañía honesta. 

La información asimétrica genera todo tipo de quebraderos de cabeza. Si el vendedor sabe mucho más sobre el producto que el comprador, este último comprensiblemente sospecha.

Servicio, Servicio, Servicio. La gente quiere un trato justo de alguien que les agrade.

Cuando los compradores pueden llegar a saber más que los vendedores, éstos ya no son los guardianes y proveedores de información. Son quienes la organizan y la esclarecen, ayudando a encontrar el sentido en el torbellino de hechos, datos y opciones. Si un cliente tiene alguna pregunta, puedo decirle “vamos a Chevy.com” y averiguara la respuesta juntos.

Sintonización, flotabilidad y claridad: estas tres cualidades que surgen de un rico patrimonio de investigación en ciencias sociales, son los nuevos requisitos para convencer a los demás de forma efectiva.

Usa la cabeza tanto como el corazón. La toma de perspectiva es una capacidad cognitiva: se refiere básicamente al pensamiento. La empatía es una respuesta emocional: se refiere sobre todo a los sentimientos.

La sintonización también implica reconocer que los individuos no existen como unidades fragmentadas, desconectadas de los grupos, las situaciones y los contextos. Y eso requiere ejercitar la toma de perspectiva personal no sólo hacia la gente, sino también hacia sus relaciones y contactos con los demás.

Sería un fastidio pasarse un año tratando de vender algo a Mary y luego enterarse de que Dave era el que tomaba la decisión.

Imitar de forma correcta. La persona con la que hablamos se cruza de brazos, hacemos lo mismo. Nuestro colega bebe un sorbo de agua, nosotros también. Cuando nos damos cuenta de esa imitación, muchas veces la juzgamos de forma crítica. No obstante los científicos consideran el mimetismo desde otro prisma. Para ellos, esta tendencia es profundamente humana, un acto natural que sirve como pegamento social y es un signo de confianza. El efecto camaleón.

Otros análisis demuestran la efectividad de la mimesis. Por ejemplo, un estudio holandés determinó que las camareras que repetían los pedidos palabra por palabra ganaban un 70% más en propinas que las que simplificaban los pedidos, y que los clientes con camareros miméticos estaban más satisfechos con la experiencia de su cena. Uno de los estudios de Guéguen descubrió que en los clubs nocturnos las mujeres bailaban más con los hombre que las tocaban ligeramente en el antebrazo durante un segundo o dos cuando se lo pedían.

Cuando los vendedores tocaban ligeramente a los compradores potenciales, éstos les valoraban mucho más positivamente que a los vendedores que guardaban las distancias.

Todas las cosas buenas de la vida –un buen negocio, un gran romance, un poderos movimiento social- comienzan con una conversación. El diálogo, cara a cara, es la forma de sintonización más poderosa de los seres humanos. Las conversaciones nos ayudan a comprender y a conectar con los demás de una forma exclusiva de nuestra especie.

La técnica de la silla vacía, Jeff Bezos pone una silla vacía en las reuniones para simular la opinión del cliente.

Es más probable que las personas se muevan juntas cuando comparten algo en común.

Cualquiera que se dedica a las ventas, tiene que enfrentarse a una ola tras otra de desaires, rechazo y repulsas.

Cómo mantenerse a flote en medio del océano del rechazo es la segunda cualidad esencial para convencer a otros. “Flotabilidad”. Los tres componentes de la flotabilidad se aplican antes, durante y después de cualquier empeño de convencer a los demás.

Antes: monólogo interior interrogativo.

La parte más difícil de la venta, según Norman Hall, tiene lugar antes de que sus lustrosos zapatos pisen las calles de San Francisco. Salir de casa y enfrentarse a la gente es el reto más duro. Hay que dedicarse un momento para recordar lo fabuloso e imparable que uno es.

Durante: la proporción de positividad. Positividad, es una de esas palabras que nos hacen poner los ojos en blanco, recoger todas nuestras cosas y buscar la salida más próxima. Tiene el aroma empalagoso de los infatuados y los atontados, un concepto vacío impulsado por personas todavía más vacías. Pero un conjunto de estudios recientes ha demostrado su importancia en muchos ámbitos de la vida, incluido el de convencer a los demás.

Para los empresarios la mejor habilidad es: identificación del problema.

Enmarcar una venta en términos experienciales es más probable que desemboque en clientes satisfechos y en negocios de repetición. Así que si vas a vender tu coche, evita poner el énfasis en el rico cuero corintio de los asientos. En lugar de ello, señala lo que el coche permitirá hacer al comprador: ver lugares nuevos, visitar viejas amistades y aumentar sus recuerdos.

Ser honesto acerca de la existencia de una pequeña mancha puede realzar la verdadera belleza de tu oferta.

La próxima vez que te vendas a ti mismo no destaques únicamente tus logros pasados, pon el acento también en la promesa de lo que podrías conseguir mañana. Tu potencial.

Conviértete en un administrador. En los viejos tiempos, nuestro desafío era el acceso a la información. En la actualidad, el reto es clasificarla. Tenemos que vadear a través de una masa de material que nos desborda todos los días, seleccionar lo relevante y descartar lo que no lo es.

Encuentra el 1 por ciento. La clave es centrarse en el 1% que origina el 99% restante. Comprender ese 1%, y ser capaz de explicarlo a los demás, es el sello de las personas decididas y los buenos profesionales.

Si eres el primero de una serie de profesionales independientes invitados a realizar una presentación ante un posible gran cliente, incluir una rima puede mejorar la fluidez de procesamiento de tus oyentes, lo que fijará tu mensaje en su mente cuando te comparen con tus competidores. Recuerda: los argumentos que rima son más sublimes.

EL DISCURSO DEL ASUNTO DEL EMAIL:

Según los investigadores de Carnegie Mellon, el asunto de tu correo electrónico debería ser obviamente útil (Consiga la fotocopia mejor y más barata) o misterioso y fascinante (Una revolución en fotocopias). La utilidad muchas veces triunfa sobre la intriga, aunque pulsar la curiosidad inherente de los receptores, mediante un asunto provocativo o incluso en blanco, puede resultar increíblemente efectivo en algunas circunstancias.

Junto con la utilidad y la curiosidad hay un tercer principio: la especificidad. Un asunto ultraespecífico. “Mejore su Swing de golf” no llega, sin embargo “4 consejos para mejorar su swing esta tarde”.

Utilidad, curiosidad y especificidad. 

EL DISCURSO DE PIXAR:

Érase una vez…………… Todos los días,           . Un día ………….. Por este motivo, …………. Debido a ello, ………………. Hasta que finalmente ………………………

EL DISCURSO TIPO TWITTER:

Los mejores discursos son breves, agradables y fáciles de retuitear.

Cuando prepares tu argumentación, al margen del tipo que escojas, explica con claridad tu propósito y estrategia asegurándote de que puedes responder a las tres preguntas siguientes:

1¿Qué quieres que sepa?

2¿Qué quieres que sienta?

3¿Qué quieres que haga?

Intervén en primer lugar si eres el responsable, en el último si eres el aspirante.

Los vendedores expertos en improvisar “generan ideas, incorporan cambios rápida y fácilmente, y comunican de forma eficaz y convincente durante las presentaciones comerciales”

DI SÍ Y…

“Sí y” conlleva una fuerza particular, que resulta mucha más clara cuando lo contrastamos con su diabólico gemelo “Sí, pero”.

Sí, pero si la gente no encuentra con quién dejar a los niños, no irá – Sí, y si somos bastantes, podríamos hacer un fondo común para costear un canguro y así los padres podrían salir solos una noche. Las dos versiones del Sí. El sí y asciende en una espiral que abre posibilidades.

Alfred Fuller: No discuta nunca. Ganar una discusión es perder una venta.

La definición de servicio es mejorar la vida de los demás. Hazlo personal y con un propósito.

Servicios mejorado es hacer más por la otra persona de lo que ella espera o inicialmente tú pretendías.

Los vendedores realmente buenos quieren resolver los problemas y dar servicio a los clientes. 

El liderazgo del servicio, la forma más sabia y ética de convencer a los demás es actuar con humildad y gratitud.

Vender es humano es un libro de fácil adaptabilidad al día a día del sector inmobiliario, con nociones, sencillas y claras del trato hacia el cliente, destacando que no debemos discutir con nuestros clientes, tratemos de adelantarnos a las objeciones, y de manera honesta, seamos nosotros los que identifiquemos según que caso, la objeción, con el fin de que el cliente sienta que eres sincero y buscas en todo momento ayudarle en la toma de su decisión de compra. Los vendedores de éxito, tienen una gran capacidad de improvisación generando ideas con una comunicación fácil de entender y acorde al receptor del mensaje.