Libro: VENDER ES FÁCIL SI SABE CÓMO
Autor: Alejando Hernández
Vender no tiene nada que ver con argumentar.
Nadie cambia de opinión porque se lo diga un vendedor. Vender es permitir que tu cliente tome su propia decisión.
Consigue que tu cliente tome una decisión libremente.
En plena era de la información tu cliente tiene docenas de ofertas como la tuya sobre su mesa de cientos de proveedores, y sin tener que salir de su despacho. No necesita a un vendedor para que le informe de los productos. Vender hoy significa ayudar a tu cliente a que decida lo mejor.
Vender es en realidad una conversación bien dirigida.
Albert Mehrabian –Universidad de California- dijo que el mensaje se transmite un 55% a través del lenguaje corporal, un 38% a través del tono de voz y sólo un 7% a través de las palabras.
Cimienta tus comportamientos de venta en hechos, no en opiniones.
¿Es el cliente lo más importante? Lo más importante no es el cliente, eres tú, porque de ti depende que él se sienta importante.
Los vendedores que venden son los profesionales que más ganan en el mercado laboral. Son los más buscados por todas las organizaciones.
Los vendedores que venden son los que aprenden, los que no venden, los que aleccionan.
Cuando tengas un bajón y pierdas seguridad en ti mismo, cuando ya no te queden fuerzas para seguir hacia delante, prueba lo siguiente, envía un correo a tus cinco mejores clientes con estas preguntas:
-¿Por qué me compraste a mí y no a la competencia?
-¿Qué es lo que más valoraste de mi propuesta?
-¿Qué más puedo hacer por ti?
Cada situación de venta es distinta, cada cliente es diferente. Incluso el vendedor es distinto según la situación y su estado de ánimo.
En el primer contacto con tu cliente, prepara lo que tienes que conocer de él, no lo que tiene que decirle a él.
Cuando dominas el primer contacto empiezas a dirigir la conversación por el cauce de pensamiento correcto. ¿Cómo dominar la situación? No hay nada que impresiones más a tu cliente que un breve silencio inicial.
Un vendedor que se muestra calmado y relajado tiene una influencia sugestiva muy poderosa sobre su cliente porque le transmite seguridad.
Leyendas urbanas:
1-¿Quién da la mano primero? Tu cliente, Sí, tu cliente. Si él quiere darte la mano, te la dará. No fuerces la situación.
2-No toques la mesa del cliente. Hay vendedores que para caer bien se esfuerzan en transmitir un comportamiento excesivamente cercano. Si te pasas de amable, caerás en el comportamiento del camarero enrollado.
3-La sonrisa atrae
4-¿Quién se sienta primero? El cliente.
Es con el silencio como se inspira confianza.
Huye de los superlativos y de la exageración, no aportan nada. Tampoco te minimices con disculpas repetidas –unos minutitos-
En el momento que tu cliente empiece a contestar a tus preguntas termina el contacto inicial.
¿Sabes por qué el mejor momento para visitar a un cliente es inmediatamente después de haber vendido? Porque después de tener un éxito el vendedor se ve ganador. Está tan seguro de sí mismo porque ha vendido que se crea una imagen positiva de sí mismo. Se gusta más. Ese es el momento idóneo para visitar a otro cliente porque aprovechará al máximo su potencial, le saldrán las palabras correctas y los gestos.
A partir de ahora considera los malentendidos como algo normal. Es natural que tu cliente pueda tener una opinión distinta a la tuya porque ve la realidad desde su filtro. Por eso es tan difícil llegar a un acuerdo en las reuniones. Casi nunca se decide nada porque cada uno de los asistentes ve la realidad desde su filtro. Si hay diez asistentes a una reunión, habrá diez formas distintas de ver la misma realidad.
National Science Foundation y del Laboratory of Neuro Imaging de UCLA, de los 60.000 pensamientos que tenemos cada día, la mayoría son negativos, repetitivos y del pasado. El 95% de lo que temes que te ocurra, no te ocurre nunca.
Sufre más con lo que te imaginas que con lo que realmente te ocurre
No es la realidad lo que te inquieta, es la idea que te creas sobre ella.
MÉTODO DE VENTAS FÁCIL:
-Formulas preguntas para obtener pensamientos de tu cliente
-Atrapas cada pensamiento afirmativo de tu cliente
-Construyes la conversación a partir de las respuestas afirmativas del cliente
-Invitas a que él convierta su manifestación negativa en otra afirmativa.
–Lanzas a tu cliente hacia la siguiente casilla.
Formula preguntas que a tu cliente le agrede responder.
Motiva tus preguntas, facilítale el sí a tu cliente.
Lo que diferencia a los buenos vendedores es que después de presentar un beneficio al cliente le preguntan para entender lo que piensan.
La venta se construye con lo que tu cliente dice, no con lo que tú dices.
Empieza a preguntar y dejarás de argumentar.
Una buena conversación es tu mejor recurso. Una conversación sana genera confianza. Los clientes se abren a aquellas personas que les caen bien.
Prepara lo que tienes que preguntar, no lo que tienes que decir.
NO ESTÁS EN VENTAS PARA JUZGAR A TUS CLIENTES, ESTÁS PARA SER UN ESPEJO, NO UN JUEZ.
A nadie le gusta que le interrumpan.
Responder las preguntas de tu cliente es la mejor manera de valorarle. Si no le contestas, o cambias de tema sin responderle, provocarás que tu cliente reacciones con frustración y volverá sobre el asunto con más vehemencia.
Cuando mantienes una conversación con un ritmo relajado, los clientes te lo agradecen porque se tranquilizan.
¿Parece obvio no interrumpir? No lo es tanto porque en las simulaciones de venta se desprende que el 99% de los vendedores interrumpen a sus clientes durante la conversación de venta.
El subconsciente de tu cliente también lo absorbe todo. Si un vendedor cae mal, esa impresión queda almacenada en su subconsciente como una impresión negativa.
Una sonrisa, un regalo, una palabra agradable o una desagradable, también. El subconsciente no duerme jamás y lo anota todo.
Si la influencia del subconsciente no fuera tan decisiva, no tendrías la necesidad de visitar a tus clientes. Te bastaría con enviar el dossier de tu producto y esperar a que te llegaran los pedidos por email. Tampoco existirían las tiendas, ni los escaparates, ni la publicidad, ¡ni los vendedores! Así que tus clientes compran más por la recompensa EMOCIONAL que les provoca tu producto, que por razones lógicas. Aunque más tarde, quieran justificar la compra con razones LÓGICAS.
El 95% DE LAS DECISIONES SON EMOCIONALES, AFIRMA ESTANISLAO BACHRACH.
La emoción empuja a tu cliente a la acción, hace que decida, es lo que le impulsa a comprar. Y le ocurre de forma inconsciente. Las decisiones de compra de tu cliente las toma su subconsciente.
O EMOCIONAS A TUS CLIENTES O ESTO NO ES LO TUYO
TU CLIENTE NO COMPRA UN PRODUCTO, SINO LA ILUSIÓN, LA IMAGEN, QUE ÉL SE HACE DE ESE PRODUCTO.
Vende lo que le gusta a tu cliente, no lo que te gusta a ti.
NUNCA PRESUPONGAS, SIEMPRE PREGUNTA.
El ciento por ciento de los vendedores inicia su contraargumentación con la palabra “pero”.
Sólo cuando entiendas lo que tu cliente necesita podrás añadir valor.
Tus clientes olvidan lo que les dices, no lo que les haces sentir.
LAS OBJECIONES NO SE RESPONDEN, SOLO SE RESPONDEN LAS PREGUNTAS.
Con el abuso del “SÍ, PERO…”. El “pero” levanta barreras y rechazo en tu cliente. El “pero” resta y despierta el antagonismo, justo lo contrario que persigues. Es mejor que uses la palabra “Y” en su lugar. Elimina, de una vez por todas, la palabrita “pero” de tu vocabulario comercial y de cualquier tipo de conversación. Si en su lugar dices “Y”, tu capacidad de comunicación aumentará.
Cuando es tu cliente quien resuelve la objeción, se compromete con su solución.
Según Roy F. Bausmeister, el 62% de las palabras que se usan cotidianamente son negativas y un 32% positivas.
A ningún cliente le gusta que ningún vendedor le lleve la contraria y le aleccione.
Tu objetivo no es demostrar todo lo que sabes, es usar tus palabras para que tu cliente dibuje sus propias imágenes. ¿De qué te sirven las mejores técnicas de venta si usas un leguaje que le recuerda a tu cliente la distancia que existe entre vosotros?
UTILIZA LAS PALABRAS PARA EXPRESAR, NO PARA IMPRESIONAR.
Si para resolver la objeción haces un descuento lograrás disminuir aún más el valor de tu producto.
Después de un no, añades un sí.
No por dar más razones eres más persuasivo.
No hay atajos en el cierre. El cierre es la consecuencia de una buena conversación. Es el premio a una sana conversación de ventas.
NADIE QUIERE QUE LE VENDAN NADA, SOLO QUE LES AYUDEN A COMPRAR.
Cuando ha existido una conversación bien dirigida, la venta se cierra por sí misma. Muchas veces basta con que se lo sugieras al cliente, sin necesidad de aplicar claramente una técnica de cierre para presionarle. De hecho, los vendedores que venden ya no piden el cierre, avanzan hacia la siguiente casilla porque es el movimiento natural.
CUANDO CONECTAS DE VERDAD CON TU CLIENTE, LA VENTA SE CIERRA SOLA Y TE PIDEN MÁS.
No puedes vender “filtrado” por tus propias imágenes, la imagen que tú ves no es la única verdad.
Los clientes compran productos que no necesitan, pero que desean con locura.
Tu trabajo es ayudar al cliente a tomar una decisión de su libre elección, no estás para prejuzgar las decisiones que ellos toman.
10% de los clientes compran el producto porque coincide con lo que desean
20% no compraría jamás porque no coincide lo que ofreces con sus necesidades.
70% son indecisos, estos son los que hacen ganar las campañas políticas.
Hablar mal de los otros es innecesario, te rebaja como vendedor e incomoda a tus clientes.
EL SILENCIO MUESTRA CUÁLES SON LOS LÍMITES DE LAS PERSONAS.
Permanecer en silencio es la herramienta más importante para influir en los demás.
Un descuento genera avaricia, no gratitud. No es que los clientes tengan maldad, piden más porque elevan sus expectativas y exigencia al percibir que tienen más poder, como consecuencia de tu comportamiento.
Muy pocas ventas se cierran solo por el precio.
Ofrece siempre una presentación tan fresca como la del primer día. Un presentación emocional sin importar que sea la primera vez o la número cien.Vender es un estilo de vida, no una profesión.
Cualquiera de las enseñanzas que refleja Alejandro Hernández en este libro, son aplicables al sector inmobiliario, especialmente yo resaltaría, estas dos ideas: la importancia de saber mantener una conversación bien dirigida, porque esto, nos conduce al cierre de la venta. Los descuentos generan avaricia, no disminuyas tus honorarios rápidamente, hay una oferta que conduce a una negociación, porque vendedor y comprador no se ponen de acuerdo en el precio, el trabajo de un asesor inmobiliario es precisamente, saber negociar y encontrar ese punto de win-win para todas las partes, manteniendo firme y fijo los honorarios, es una buena manera valorar nuestro trabajo.