Libro: VENDE A LA MENTE NO A LA GENTE
Autor: Jürgen Klaric
Hola Commodity!, por ejemplo, el mercado automotriz, es increíble ver cómo se ha comoditizado. Seguramente te ha pasado alguna vez que has visto un coche atractivo y tienes que acercarte a medio metro para saber de qué marca es. Antes eso no ocurría, tú veías un automóvil a doscientos metros y sabías si era Mercedes, Audi o BMW, pero hoy no lo puedes determinar con certeza. Ahora ves uno que parece un Audí, te acercas y es un Kia. Sucede todos los días porque hay un exceso de productos comoditizados.
Si comparas tu empresa con otras diez en tu entorno, preferiblemente con las más importantes de tus sector, y encuentras que dicen y hacen lo mismo, entonces simplemente son la misma cosa, ¿sabes quién gana? El que baja el precio, así de sencillo, y eso no es negocio.
Uno de los principios que aprenderás en este libro es que nadie tiene ni la menor idea de por qué compra algo.
Lo que siempre me fascinó no era comercializar en sí, sino tener la satisfacción de poder ofrecer algo que la gente se muriera por tener.
Cuanto más entrego, más obtengo, eso es algo que tenemos que entender y más en el mundo de las ventas: EL QUE DA SIEMPRE RECIBE, esa es una de las claves de las neuroventas, porque la mente viene programada para ser solidaria.
¿Cuál es la base del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer cómo es el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar.
Para ser un vendedor exitoso hay que tener bastantes agallas, ser apasionado y sentirse ganador, no existe un excelente vendedor que no sea un entusiasta y una persona positiva.
Este es uno de los mejores consejos para cuando se sabe cómo funciona la mente humana: declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará, se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.
¡Sueña, ten aspiraciones, ponte nuevas metas¡
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Es un hecho que los buenos vendedores tienen que ser extrovertidos.
Nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos vendedores, está demostrado que estas ni siquiera abarcan un 20%, mientras que el resto es un 50% de querer serlo y un 30% de capacitarte, aprender y desarrollar nuevas habilidades.
La pasión es el motor de la innovación.
Innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.
¿Tú crees que Steve Jobs nos generó valor? ¡Él nos cambió la vida!, Gracias a Jobs y su innovación del iPod, por ejemplo, escuchamos entre un 40 y 50% más de música al día. Te cuento que una persona que experimenta ese incremento es un 17% más feliz. O sea que Jobs nos hizo más dichosos.
¿Tú generas valor a tus cliente? ¿o solo vendes algo?
Si tu familia se siente orgullosa de ti, se eleva tu autoestima y te sientes más seguro, pero depende de ti que aprecien el valor de lo que haces.
El vendedor tiene que tener CARISMA y EMOCIONALIDAD.
En la cadena de Starbucks adiestran a sus vendedores de forma mecánica en unas pocas cosas, sobre todo en la preparación de las bebidas, pero el gran concepto de capacitación es orgánico. Le dicen a cada empleado: “De ahora en adelante, tú tienes una sola misión en Starbucks: ser el mejor vecino del barrio”
El efecto positivo de generar valor para los demás a través de su trabajo.
El 85% de la decisión de compra en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% restante es consciente.
Lo que tenemos que hacer hoy es vender sin vender.
Cuanto más racional se hace el discurso, el vendedor se está metiendo en un pozo sin salida.
Efectivamente, las emociones hacen que la gente pague un 20 o 30% más por productos similares, dejando el precio a un lado. Cuando tú pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un MONSTRUO. Si crees que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos.
Esa es la propuesta del valor de hoy, la experiencia.
Es gracias a la DOPAMINA que empezamos a sentir placer cuando hemos hecho alguna actividad física. Ahora se sabe que el cerebro usa, además, ese mismo circuito para recompensar cuando toma decisiones, cuando llega a una menta, cuando logra alcanzar algo que deseaba con ansias.
Cuando estás dispuesto a darlo todo y además lo dices, bienvenido sea el éxito.
Uno de los peores fallos que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.
ENDORFINAS, resulta que los circuitos que alivian el dolor de un puntapié son los mismos que se activan cuando te duele el alma. Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima, una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución para un dolor o para algo que le genera malestar.
Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor. Entonces tienen que ver cómo se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.
Acciones concretas en el proceso de venta
- Para lograr atención
- Busca elementos conocidos, cuando a una persona le pones un producto por completo desconocido, se marea. Siempre contextualiza en el mundo normal de la persona.
- Busca elementos novedosos, primero algo conocido y habitual, luego, empezamos a explorar lo nuevo.
- Haz que comprenda, cada tanto, pregunta y parafrasea. Lo que siempre debes preguntar es: ¿Fui claro, me hice entender?
- Genera expectativa, tienes que venderle a la imaginación “este equipo genera un sonido que ni te imaginas y además tiene increíbles posibilidades”
- Asocia elementos, ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con las pasadas y será como cerrar el círculo o hacer el cóctel perfecto, eso es lo que está buscando.
- Dale la forma correcta de atención, mantén una conversación sencilla y con un vocabulario amable, recuerda siempre que a la mayoría no le gusta que le hablen técnicamente.
- Para lograr la emoción
- Involúcrate emocionalmente, el cliente quiere que le brinden felicidad y experiencias positivas a través del producto y también en el proceso de compra. Tu discurso también tiene que enfocarse en cómo el producto va a influir en su vida y va a sentirse más feliz con la experiencia de tener este bien.
- Permite que exprese sus emociones, deja que el comprador hable, que te cuente sus historias, que sienta que eres sensible a su mundo.
- Comprende y acalla sus miedos, no solo debes estar atento a sus temores, sino también darle ese momento que el comprador necesita para desahogarse y jamás dejarlos sin aclarar.
- Para grabarlo en su memoria
- Favorece la asociación con elementos conocidos
El poder de las historias, proceso de acción/decisión, el cerebro ama las historias. Mientras que historias negativas provocan atención, las historias positivas generan acción.
La escalera emocional de decisión, todo producto debe vender tres cosas, SEGURIDAD, CONFORT Y PLACER.
Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son –Gabriel García Márquez
Los hombres no compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.
El vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas.
No existe lo bueno o lo malo por sí mismo, solo es la conclusión de tus memorias y percepciones creadas.
Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente.
Siempre volvemos con los vendedores que nos demuestran ser noble e inteligentes cuando fallaron.
20 Neuroconsejos para vender mejor:
- Busca el código simbólico de tu producto y adáptate, el valor simbólico es el motivo real, es el imán, el por qué la gente compra algo.
- Vende a la mente, no a la gente. La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar.
- Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Los ojos son fundamentales, primero mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle, la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú.
- Estudia, detecta, adapta y arranca (EDDA) El cerebro de la mujer y el hombre funcionan diferente, por lo tanto el discurso de venta a una mujer o a un hombre no pueden ser el mismo.
- Activa sus emociones, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Los hombres nos guiamos por la vista y el tacto. Las mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído.
- Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto bien en tu cerebro.
- Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos sexos, sé concreto con los hombres y extenso con las mujeres. Un mujer habla de media unas 18.000 palabras al día, mientras que un hombre habla solamente 5.000.
- Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Intercala en tu discurso racionalidad, emocionalidad y reptil todo el tiempo, esa es la técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.
- No estreses ni invadas su mente. El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces al día. Cuando te quieres aproximar a un cliente, la pregunta que le encanta a la gente es: ¿y tú a qué te dedicas? ¿de dónde eres y dónde vives?
- Sé visual, hazlo visualizar. El cerebro ama los gráficos, adora lo visual.
- Pídele que toque, sienta e interactúe. Benjamin Franklin: Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo.
- Genera comparativas y contrastes para la mente. Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. El cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción.
- Comunica de forma simple y básica. En inglés la regla KISS “keep it simple, stupid”
- Coincide con el comprador
- Lleva la relación a lo personal
- Ten siempre una sonrisa en el rostro, reírse y hacer reír de forma natural vende.
- Cuida a su tribu
- Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
- Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos, el cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas.
- Usa verbos de acción como: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. La palabra que más pondera es TÚ.
CLAVES PARA VENDER INMUEBLES, se ha demostrado que lo más efectivo para vender en el sector inmobiliario es identificar a qué nicho de mercado pertenece una casa, de acuerdo con ello, buscar posibles compradores que estén interesado en ese estilo de vida.
La esposa es dueña del 70% de la casa, así que queda un 20% para los niños y el 10% para el marido. La mujer se fija mucho en los vestidores, no debe estar diseñado como un simple ropero, sino como un pequeña tienda, como una boutique.
Algo muy importante hoy es que las cocinas deben volverse espacios que sirvan para algo más que preparar los alimentos. Así, la mujer puede despachar sus asuntos mientras habla con sus amigas, y los niños pueden estar al lado haciendo las tareas.
Sin ninguna duda, la mujer tiene más capacidad imaginativa.
El principal TEMOR de un vendedor es quedar mal con su familia, y por esa razón hay tanta gente trabajando por sueldos fijos.
Para ser un buen vendedor tienes que tener la autoestima elevada.
Para ser un buen vendedor no necesariamente tiene que estudiar, debes escuchar y pensar.
A los vendedores, nos gustan los retos, somos gente de desafíos.
No hay nada más indispensable en una empresa que un equipo de ventas.
Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganado dinero. Esa es la persona que tiene el éxito asegurado.
¿Cómo contratar a los vendedores?
No hay mejor amigo para las ventas que Facebook y YouTube.
Cuando vas a contratar a alguien, asegúrate de conseguir gente que tenga responsabilidades y cargas familiares, porque se van a esforzar más y no van a abandonar el reto fácilmente.
Las ventas son para doers, no para thinkers, ni para habladores. Son para personas que dicen: lo voy a hacer, y lo cumplen.
Hay que entender que el dinero no es lo más importante en la mente de un vendedor hoy. A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndolo sentir parte de una familia y de un equipo que hablándole de sus comisiones.
¿Sabes por qué fracasamos tanto? En un estudio hecho por el catedrático John Kotter, profesor emérito en Harvard Business School, se demostró científicamente que el cerebro no quiere cambiar, es tan instintivo, tan animal y tan vago que no quiere hacer las cosas de manera diferente porque, en ese caso, gastaría tres veces más energía. Por eso hay tanta gente mediocre en el mundo.
EL ÉXITO LLEGA PARA TODOS AQUELLOS QUE ESTÁN OCUPADOS BUSCÁNDOLO, POR FAVOR OCÚPATE, PENSAR ES GRATIS.
Un libro de Jürgen Klaric que se hace imprescindible para ir más allá en la búsqueda de un resultado exitoso en la venta. Grandes claves y consejos nos ofrece el autor de fácil aplicación al sector inmobiliario. Tal vez mi favorito, Para vender no vayas a vender, tratemos de ayudar a nuestro cliente, ofreciéndole un valor añadido, que aprecie que somos diferentes y nos alejamos de la similitud dentro del sector. Vende a la mente no a la gente, y como hemos visto en este blog en otras ocasiones, necesitas emocionar a tu cliente si quieres ser un top producer