Libro: PRE-SUASIÓN
Autor: Robert Cialdini
Los mejores maestros del arte de la persuasión llegan a serlo gracias a la pre-suasión: el proceso de preparar a los destinatarios para que ya estén receptivos a un mensaje antes de que este les llegue.
Generalmente no se tiene demasiado en cuenta, aquello que mostramos primero modifica la forma en la que la gente percibe lo que presentamos después.
Cuestiones universales psicológicas relacionadas con la persuasión:
-reciprocidad
-gusto o simpatía
-consenso social
-autoridad
-escasez
-coherencia
Para personas que hacen encuestas en la calle y ver que solo tenían un 29% de atención, se formuló de una pre-suasiva: ¿se considera una persona inclinada a ayudar a los demás? Tras unos breves momentos de reflexión, casi todo el mundo respondía que sí, lo que aumento al 77,3% las personas que ayudaron en la encuesta de la calle. Otra pregunta pre-suasiva es: ¿te consideras alguien atrevido a quien le gusta probar cosas nuevas? El 75,7% responde que sí.
Sería ingenuo afirmar que los factores económicos no son unos poderosos determinantes de la acción humana. Aun así, diría que a menudo lo son menos de lo que nos hace creer su gran visibilidad.
Lo que es distinto atrae nuestra atención.
Para hablar de los objetivos de negocio ahora usamos siempre la palabra “meta” en lugar de “diana”, y una de esas metas consiste no en “derrotar” a la competencia, sino en adelantarla o dejarla atrás.
Se aconseja a los comunicadores usar metáforas, es una forma eficaz de hacer que un concepto difícil o abstracto se entienda, es describirlo en términos asociados a otro que su público sí pueda reconocer y comprender con sencillez.
El nuevo análisis psicolingüístico sugiere que la función principal del lenguaje no es la de expresar o describir sino la de influir.
Las personas que han sostenido un objeto caliente durante unos instantes (como un taza de café) se sienten inmediatamente más cercanos y más predispuestos a confiar en las personas que tienen a su alrededor. De ahí que se muestren más generosos y cooperativos en las interacciones sociales que acontecen justo después.
Lo fácil funciona. Un análisis de los nombres de 500 abogados de diez bufetes estadounidenses concluyó que cuanto más difícil era de pronunciar un apellido, más bajo era el escalafón que ocupaba en el despacho la persona que lo llevaba.
La idea básica de la pre-suasión es que, al guiar la atención preliminar de los receptores de manera estratégica, un emisor puede inducirles a que acepten un mensaje antes incluso de que empiecen a registrarlo. La clave radica en lograr que concentren su atención inicialmente en determinados conceptos que se alinean con la información a la que van a ser expuestos.
Si queremos que estén más predispuestos a colaborar con nosotros, podemos mostrarles fotos donde se vea a gente muy junta.
Si queremos que se orienten más para conseguir objetivos, podemos ofrecerles una imagen de un corredor ganando una carrera.
Los 3 rasgos principales para optimizar el retorno:
1-Algo significativo
2-Inesperado
3-Personalizado
Los cumplidos nos alimentan y nutren emocionalmente.
Marshall McLuha “el medio es el mensaje”, la idea de que el canal por el que se transmite la información es en sí mismo una forma de definir el mensaje y afecta a la manera en que el receptor procesa el contenido.
Cuando habla un experto acreditado en la materia, la gente suele sentirse persuadida.
La fiabilidad: en una interacción orientada a persuadir, lo que queremos es poder confiar en un comunicador que presente la información de manera honesta e imparcial, esto es, que procure describir la realidad tal como es y no pensando en servir a sus propios intereses.
En los mensajes publicitarios, en los que los vendedores que reconocen algún defecto antes de subrayar las ventajas a menudo observan un aumento considerable de las ventas. Esta táctica puede resultar especialmente exitosa cuando el público ya es consciente de ese punto débil, de esta manera, cuando el comunicador lo menciona implica muy poco perjuicio, ya que no se está aportando información nueva, salvo ese mensaje crucial que confirma la sinceridad del emisor.
Por ejemplo, un encargado de ventas de sistemas de información podría afirmar: “Nuestros costes no son los más bajos, sin embargo, los recuperará enseguida gracias a nuestro alto nivel de eficiencia”.
La ESCASEZ dispara el deseo, nuestro temor a perder algo de valor es un factor clave, al fin y al cabo, la forma definitiva de escasez es la pérdida o ausencia, lo que convierte al artículo o la oportunidad tan preciados en inalcanzables. Por ejemplo, un gran bróker despierta a un cliente multimillonario a las cinco de la mañana y le dice: si actúas ahora, ganarás $20.000, seguramente te gritará y colgará, sin embargo di le dices: si no actúas ahora, perderás $20.000… seguramente te dará las gracias.
Hay 3 FACTORES que DEBILITAN la SALUD de las empresas:
1-Bajo rendimiento de los empleados
2-La excesiva rotación de la plantilla
3-La prevalencia del fraude y las malas prácticas por parte de los trabajadores
Robert Cialdini, nos imparte una serie de consejos necesarios e imprescindibles en el día a día de un asesor inmobiliario o un directivo inmobiliario que quiere progresar en su día a día. Lo que es distinto atrae nuestra atención, la capacidad de saber diferenciarse es fundamental, además de conseguir encontrar donde radica nuestra diferenciación, tenemos que ser capaces de comunicarlo de manera pre-suasiva. No tengamos miedo a decir y reconocer nuestros errores o defectos, está demostrado que el número de ventas aumenta si antes de explicar nuestros beneficios, contamos nuestros fallos o puntos débiles (desde el punto de vista de un cliente).