Libro: EL PEQUEÑO LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN
Autor: Alejandro Hernández
La tendencia natural es tratar de convencer al otro con buenas razones y olvidamos que hay que hacer buenas preguntas.
Menos argumentos, más preguntas.
Con las amenazas elevas el nivel de conflicto, con las sanciones elevas tu nivel de poder.
¿Qué diferencia hay entre vender y negociar?
Negocias porque ya no puedes convencer al otro. Negocias porque no puedes vender tu producto con las condiciones de precio, entrega o forma de pago que deseas. Negocias porque se agotó la fase de la persuasión. Si tu cliente acepta tus condiciones de venta no tienes que negociar. Las habilidades de venta no son suficientes y debes reforzarlas con las negociación.
¿Es eficaz hacer una pequeña concesión al principio para ganarme al otro?
Los vendedores tendemos a hacer las concesiones muy pronto. Hacemos concesiones durante el proceso de venta porque nos morimos por vender. Ofrecer concesiones durante el proceso de venta, antes de que haya empezado formalmente el proceso negociador, es el camino para perder dinero.
La ley de la reciprocidad se desvanece en una negociación. Sólo funciona cuando existe amistad, amor o cuando trabajáis en el mismo lado.
Entonces ¿funciona hacer un descuento?
Si quieres marcarte un órdago, cúmplelo o perderás tu credibilidad y coherencia.
¿Cómo doy el precio?
Cuando comunicas en forma de tres mejoras la recepción y la retención de tu mensaje.
¿Por qué tengo que negociar, no es mejor evitarlo y decir las cosas?
La negociación te permite conocer al otro, calibrarte con él. Si en lugar de negociar pretendes exclusivamente salirte con la tuya, ¿para qué vas a ver al otro? Eso es mandar, imponer al otro tu disciplina. Para solamente decirle las cosas al otro no hace falta ni que vayas a verle, con un correo electrónico es suficiente.
¿Por qué se rompen las negociaciones?
Un negociador no argumenta, intercambia opiniones.
El ego, los sentimientos y los miedos influyen en las negociaciones de manera definitiva. Por esa razón un cirujano que ha operado a cientos de niños le costaría operar a su propio hijo.
¿De verdad, crees que puedo negociar mi salario, o es solamente un cuento?
Negociar no es una subasta, ni un juego en el que quieres marcarte un farol con propuestas infladas.
¿Para qué marearme en negociar si el precio es el justo?
Porque en ningún mercado existe un precio justo. El único precio justo es el que las dos partes hayáis acordado.
¿Qué es eso de nunca aceptes las primera oferta?
Recuerda que un negociador no dice ni sí ni no, negocia. Para negociar debes pensar en variables: fecha de entrega, forma de pago, o limpieza de la casa.
¿Cómo tiene que ser la conversación para que facilite la negociación?
La negociación requiere diálogo entre las dos partes.
Tu conversación con la otra parte puede ser oral, escrita, por teléfono, mediante correo electrónico, WhatsApp o presencial. Si por ejemplo, te llaman por teléfono de manera inesperada para negociar, no te lances de inmediato y pide una pausa para prepararte.
La conversación en la fase de Exposición debería ocupar un 70 por ciento del tiempo que negocias, un 20 por ciento lo ocuparía la fase de propuestas, un 7 por ciento la de intercambio y un 3 por ciento la de cierre.
La conversación con la otra parte puede ser constructiva o destructiva. La constructiva te ayuda a alcanzar un acuerdo, la destructiva sólo te sirve para desahogarte y calmar tu ego herido.
¿Qué comportamientos son destructivos?
Interrumpir: las veces que inicias una observación con un pero. Éstos son los dos comportamientos inconscientes y típicos del lenguaje destructivo.
Corregir y aleccionar
¿Qué comportamientos son constructivos?
Un lenguaje constructivo hace que la negociación se mueva hacia delante, sin bloqueos. Aquí tienes los más habituales: preguntar, aclarar, buscar información y recapitular.
Preguntar: una negociación la diriges con preguntas y no con respuestas. Si después de preguntarle al otro guardas un silencio de un par de segundos, muchas veces viene una segunda respuesta que contiene más información que la primera. El otro sigue hablando porque ve que hay espacio para ello, con independencia del tipo de pregunta que hayas formulado.
Aclarar.
Busca información. Nunca presupongas, siempre pregunta. Nunca le lleves la contraria, pregunta para obtener variables para preparar tus propuestas.
Recapitular.
¿Por qué es tan importante preguntar y luego escuchar cuando negocias?
Nunca presupongas, siempre pregunta. Cuando simplemente presupones le demuestras al otro que no has escuchado nada y que no tienes interés. Cuando verificas tus propias presuposiciones te ahorras los malentendidos que deberás corregir a posteriori. Tus suposiciones son opiniones y provocan malentendidos que te pueden llevar al bloqueo. Es más eficaz ir de ingenuo que de enterado. Es mejor no decir nada y parecer tonto que decir algo y demostrarlo. Presupón que no sabes, aunque sepas y pregunta para verificar y aprender más.
¿Y si me piden un descuento?
Un descuento es exactamente lo que hace el 95 por ciento de los vendedores para llevarse la venta.
Un descuento es un pozo sin fondo, genera avaricia y no gratitud.
¿Cómo evitar malentendidos?
Con el uso de la recapitulación. Cuando regateas no tiene sentido recapitular porque sólo hay una variable, cuando negocias debes recapitular para poner orden y no perderte porque hay sobre la mesa muchas variables.
¿Cómo puedo saber lo que quiere la otra parte?
Con preguntas, además de descubrir lo que quiere el otro debes conocer lo que le frena.
¿Qué es una propuesta?
Únicamente podrás hacer una propuesta cuando hayas sido capaz de resumir lo que el otro quiere. Si no sabes lo que el otro desea y su orden de prioridad difícilmente podrás proponer.
Plantea propuestas en las que seas firme en lo general y flexible en lo concreto.
¿Quién debe plantear la primera propuesta?
Acude siempre a una negociación preparado con propuestas con datos, con hechos, con evidencias. Teniendo certeza de lo que realmente deseas. El error más común es no revelar al otro lo que uno quiere por miedo a que utilice esa información en nuestra contra. Si no lo dices al otro lo que deseas, difícilmente te lo dará. Dile lo que quieres, no cuanto lo quieres. Cuando le preguntas al otro hágame una oferta, le estás diciendo que no sabes lo que quieres. El negociador que se ha preparado y ha investigado en fase de exposición sabe lo que quiere. Cuando sabes lo que quieres, pídelo directamente.
¿Es apropiado contestarle al otro con un no rotundo?
Un negociador no cierra puertas, no da un portazo. Eso es un no al otro, un no a la persona. Un negociador experto deja la puerta entornada, abre puertas, abre ventanas, escotillas, trampillas, cancelas, portones. Negociar no es cerrar es abrir.
¿Me aconsejas poner cara de póker cuando negocio?
El negociador experto expresa un 12% sobre sus sentimientos mientras que el negociador medio muestra un 7%
¿Qué hago si me dice que tiene una oferta mejor?
Ego is your worst amigo. Dale una salida digna porque si solamente le tocas los egos no habrá acuerdo aunque le interese a las dos partes. El ego rompe las negociaciones.
Nunca le ofrezcas nada al otro que no te haya pedido
¿Cómo se cierra una negociación?
Sólo puedes ofrecer un cierre cuando ambos estáis alineados y ambos habéis entendido lo que quiere la otra parte. No hay atajos.
Resume lo que habéis hablado, lo plasmas por escrito y lo firmáis.
¿Qué ventajas tiene preguntarle al otro “es tu última oferta”?
Ninguna. Es más, nunca le formules al otro esta pregunta ni ninguna otra pregunta cuya respuesta sea previsible.
¿Cómo se desbloquea una negociación?
Las opiniones, los principios, los sentimientos y los gustos no son negociables. Sólo puedes negociar propuestas.
¿Por qué no se enseña a negociar en las escuelas o en la universidad?
Supongo que no se enseña porque es algo útil.
Todo tiene que ser vendido, y no se enseña a vender en las escuelas porque es útil.
Un libro que su título no es acorde con sus enseñanzas, porque no es pequeño, sino un gran libro de mucha utilidad, de fácil aplicación en el sector inmobiliario a la hora de negociar, donde los vendedores y compradores, en la mayoría de los casos anteponen el precio a cualquier otra objeción. Saber liderar esas conversaciones o negociaciones con preguntas, como nos indica Alejandro, es algo fundamental y que garantizará el éxito. De cara a un cliente, los asesores inmobiliarios no tienen que tener prisa en ofrecer un descuento, recordemos que el 95% de los comerciales ofrecen descuentos sin ni siquiera ser solicitados por la parte compradora. Pongamos en valor nuestro trabajo y sepamos defender nuestros honorarios como profesionales.