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TÚ HABLA QUE YO TE LEO

TÚ HABLA QUE YO TE LEO

Libro: TÚ HABLA QUE YO TE LEO -Las claves de la comunicación no verbal-

Autor: José Luis Martín Ovejero

La sonrisa sincera, bajo los ojos, unas arruguitas laterales vs la sonrisa social donde los ojos no cambian. Que gran verdad esa frase que afirma que “se sonríe con los ojos”

William Shakespeare: “Es más fácil obtener lo que se desea con una sonrisa que con la punta de la espada”

Indicativo de:

  • Alegría, las comisuras de los labios ascienden
  • Tristeza, las cejas ascienden por la parte central, se colocan en V invertida
  • Ira, las cejas descienden por su parte interna, lanzan una V
  • Sorpresa, los ojos se abren más de lo normal
  • Asco, se arruga la nariz, como si se encogiera
  • Miedo, los ojos se abren más y la boca se estira horizontalmente
  • Desprecio, se eleva por un solo lado la comisura del labio

El rostro de concentración, juntamos el entrecejo, además de la emoción de ira, lo hacemos también cuando estamos esforzándonos tanto a nivel mental como físico

La apertura de los párpados (ojos espabilados) y una sonrisa sincera y sutil transmiten una imagen de persona más inteligente. La sonrisa es el idioma universal de las personas inteligentes

Las emociones emocionan, nunca debemos olvidarlo

Las personas dominantes precisan conquistar más espacio

Un buen jefe debe saber escuchar, reconocer las buenas ideas, el trabajo bien hecho y empatizar con el equipo con el que trabaja. Está comprobado que se consiguen mejores resultados si se actúa con confianza y se emplea menos miedo. El buen jefe no necesita dar órdenes. Su convicción y pasión a la hora de comunicar contagian a quienes le escuchan, que desean seguirle y ser partícipes del éxito, pues saben que así también serán reconocidos

Cuando alguien habla o escucha ladeando la cabeza, está considerado un indicio de sumisión

Se ha comprobado que las personas que caminan como si estuvieran felices, animosas, con más acción y vitalidad, acaban sintiendo mayor positividad

Si tengo que exponer mis ideas ante un grupo de personas, será positivo que me mueva relajadamente por la zona en que pueda hacerlo, así conseguiré atrapar su mirada y, con ello, su atención

Somos más transparentes cuando nos sentimos mal que cuando nos encontramos bien

Cuando una persona se encuentra segura de lo que dice y cree en lo que está contando, de manera totalmente involuntaria, sus manos suelen acompañar a sus palabras. Sus gestos refuerzan y aclaran el mensaje. A este tipo de gestos los llamamos ilustradores

Las manos deben reforzar el mensaje, no restarle importancia. Así que gesticula con libertad y soltura, pero sin resultar tan expresivo y con gestos tan expansivos que quienes te escuchan se queden hipnotizados por tus manos y luego no sepan de qué les has hablado

El bolígrafo es bueno para escribir y malo para hablar

El movimiento corporal es un imán para la vista y, en consecuencia, para la atención intelectual

Según mi experiencia profesional, en la mayoría de los casos en que las personas que me rodeaban cruzaban los brazos, estas lo hacían por mera comodidad, porque se encontraban más a gusto así

Hay ocasiones en que la manera de cruzar los brazos lanza una señal de seguridad, de autoafirmación y confianza. Como cuando vemos una de las manos sobre el otro brazo, y este gesto se acompaña de cuerpo erguido

El cerebro trabaja comunicando primero a través de su comunicación no verlal y seguido llega la palabra

Hay un gesto que lanza una señal de fuerte carga emocional: los puños cerrados y apretados, ya sea uno o ambos

Las manos en los bolsillos con el pulgar por fuera, muestra un fuerte grado de iniciativa y dominancia

Lo más importante siempre que comunicamos es ser coherente con lo que contamos y con lo que hacemos

Nos acercamos a lo que nos gusta y nos alejamos de aquello que nos disgusta

Quien toca manda. El contacto físico es más frecuente que se establezca entre aquel que ostenta un estatus superior en un organigrama empresarial, o en cualquier tipo de relación, hacia quien está por debajo, que a la inversa

No existe palabra que pueda sustituir a una caricia

El extrovertido, habla rápido y alto, distancia reducida al hablar, de contacto físico constante y mirada prolongada

Calienta las manos, invita a un café o una taza de té, será más fácil que te vean como una persona  generosa –no solo por la invitación- y conseguirás una mejor disposición para llegar a un acuerdo

El mentiroso mantiene mayor contacto visual adrede que quien cuenta una historia verdadera, ya que este último no necesita pluses de veracidad y se limita a mirar a la otra persona con normalidad

El filósofo griego Galeno “todo lo que sucede en la cabeza y en el corazón se manifiesta en nuestra voz”

Premio Nobel de la Paz en 1984, Desmond Tutu “mi padre solía decir…. No levantes la voz, mejora tu argumento

El silencio es un elemento más de la comunicación no verbal. Se dice mucho con un silencio, en ocasiones se hace protagonista. Trata de dominar los silencios y no dejar que ellos te dominen. El silencio es un arma poderosa que nunca deberíamos dejar pasar desapercibido. Tendríamos que utilizarlo tanto cuando hablamos como al escuchar, así ganaríamos en poder de comunicación

Nunca inicies una entrevista con preguntas importantes

Deja que tu gran preparación sustituya a la improvisación. Ensaya, utiliza medios audiovisuales… todo ello te dará seguridad y, con ella, mayor tranquilidad

Las mujeres superan con creces a los hombres en el entendimiento de la comunicación no verbal

Hay gente que ven humo donde no había fuego. Procura no tener nunca expectativas previas, jamás te imagines un resultado. Observa, obtén pautas de comportamiento valiosas y aplica sobre ellas lo aprendido. Y aun así deja siempre un lugar para la duda. 

Tres cerebros, reptiliano –el más antiguo, funciones fisiológicas involuntarias, tales como el hambre, la sed, la respiración- Límbico –el emocional- y Neocórtex –el razonador-

El gran secreto del buen orador estriba en algo tan sencillo como creer y sentir el mensaje que trasnmite

Cada gesto en su contexto, no trates de interpretar un determinado comportamiento fuera del escenario en el que se produce. Hasta un beso puede significar una despedida o un comienzo. 

El lenguaje no verbal, cuando se conoce es mucho más claro, sincero y explicativo que el verbal. Nos ayuda en este lenguaje no verbal hacer nuestra exposición ya sea a nuestro equipo o cliente de la manera más sincera posible, sabemos además que poner pasión a nuestra intervención ayuda al lenguaje no verbal. La emoción genera emociones. Cabe recordar que la mejor manera de obtener el mejor resultado posible de nuestro equipo es desde la confianza, alejándonos de provocar miedo. Ahora que ya sabemos un poco más sobre el lenguaje no verbal, en la próxima reunión presta atención a esto, es de suma importancia y te ayudará a clarificar el mensaje.

LAS 4 DISCIPLINAS DE LA EJECUCIÓN

LAS 4 DISCIPLINAS DE LA EJECUCIÓN

Libro: LAS 4 DISCIPLINAS DE LA EJECUCIÓN -Cómo alcanzar sus principales objetivos estratégicos-

Autores: Chris McChesney, Sean Covey y Jim Huling

Y como todo directivo sabe, obtener un compromiso emocional y racional, del tipo del que perdura en la rutina diaria, no es fácil.

Los objetivos importantes requieren que usted haga cosas nuevas y diferentes, pero estas entran en conflicto con el torbellino, el trabajo diario formado por asuntos urgentes que consumen su tiempo y su energía.

El reto consiste en ejecutar los objetivos más importantes sin dejar de atender aquello que es urgente.

Primero, si usted busca lograr resultados significativos, en algún momento tendrá que ejecutar una estrategia de cambio de comportamiento, pues las operaciones que se basan en el poder de la firma solo funcionan hasta cierto punto. Segundo, cuando emprenda una estrategia de cambio de comportamiento estará luchando contra el torbellino: un adversario feroz, acostumbrado a ganar en muchas organizaciones.

Las 4 Disciplinas:

1.- DISCIPLINA 1: CENTRARSE EN LO ESTRATÉGICAMENTE IMPORTANTE

Es simple: cuantas más cosas intente usted hacer, menos podrá lograr. Para implantar la disciplina 1 debe comenzar por seleccionar uno (o máximo dos) objetivos relevantes en vez de querer introducir mejoras significativas en todos ellos a la vez.

Esta es la disciplina de la concentración.

2.- DISCIPLINA 2: ACTUAR SOBRE INDICADORES PREDICTIVOS

Esta disciplina aborda el principio de la palanca. Se basa en algo muy simple: no todas las acciones son iguales. Algunas tienen más impacto que otras para conseguir un objetivo. Y es este tipo de acciones las que necesitan identificar, para actuar sobre ellas y alcanzar su objetivo.

Los indicadores predictivos son muy diferentes porque se centran en las cosas de mayor impacto que su equipo tiene que hacer para alcanzar su objetivo.

3.- DISCIPLINA 3: MANTENER UN CUADRO DE MANDO CONVINCENTE

Las personas juegan de otra forma cuando siguen el marcador.

Los miembros del equipo pueden determinar al instante si están ganando o perdiendo. ¿Por qué es importante? Si el marcador no es claro, el juego que quiere que desarrollen sus jugadores será abandonado en medio del torbellino de las actividades diarias. Si su equipo no sabe que puede ganar el juego, es posible que esté más cerca de perderlo.

4.-DISCIPLINA 4: CREAR UNA CADENCIA DE RENDICIÓN DE CUENTAS

L a disciplina 4 es propiamente aquella en la que ocurre la ejecución. Las tres primeras disponen el juego, pero hasta que usted no aplica la Disciplina 4 su equipo no entra realmente en acción. Está basada en el principio de rendición de cuentas, si usted no hace que su equipo se rinda cuentas a sí mismo de manera sistemática, será inevitable que el objetivo se disperse en medio del torbellino.

La Cadencia de Rendición de Cuentas consiste en establecer un ritmo sistemático y periódico de reuniones del equipo con un Principal Objetivo Estratégico. Estas deben llevarse a cabo al menos cada semana e, idealmente, no durarán más de 20 o 30 minutos.

La clave está en la cadencia. Los miembros de un equipo deben ser capaces de rendir cuentas los unos a los otros de manera sistemática y según un ritmo establecido.

En otras palabras:

Conocer el objetivo (Disciplina 1)

Saber qué hacer para alcanzarlo (Disciplina 2)

Conocían el marcador en todo momento (Disciplina 3)

Se rinden cuentas sobre los resultados unas a otras de manera sistemática (Disciplina 4)

Uno de los libros empresariales más vendidos es “Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas” escritor por Stephen R. Covey, donde el autor identifica algunos de los principios fundamentales que gobiernan el comportamiento humano y su eficacia. Entre ellos se encuentran: responsabilidad, visión, integridad, entendimiento, colaboración y renovación.

La Disciplina 1 busca asignar más energía a menos objetivos.

Hay tantas ideas buenas que nunca tendremos capacidad suficiente para ejecutarlas todas.

Como afirma Stephen R. Covey: “Usted debe decidir cuáles son sus prioridades y tener el valor de decir “no” a otras cosas, sin sufrir, con una sonrisa en el rostro y sin tener que disculparse con nadie

La Disciplina 2 consiste en invertir más energía en las actividades que impulsan los indicadores predictivos.

Define las acciones que en conjunto pueden ejercer la fuerza para alcanzar el objetivo.

Por ejemplo, quizá no pueda controlar con cuánta frecuencia se avería su automóvil (indicador histórico), pero sí las veces que le hace a su coche una revisión rutinaria (indicador predictivo).

La disciplina 2 consiste en algo muy diferente, pues deberá definir actividades diarias o semanales que le acercarán a su objetivo.

W.Edwards Deming, el gurú de la gestión de calidad, no lo pudo haber dicho mejor cuando explicó a los ejecutivos de una empresa que intentar dirigir una organización solo con los resultados económicos (indicadores históricos) era como conducir un coche con la mirada fija en el espejo retrovisor.

La Disciplina 3 Mantener un cuadro de mando Convincente. El huracán había estropeado el marcador y no había sido reparado. Los aficionados no podían ver los tantos. “Nadie podía decir cómo iba el juego, cuántos touchdowns se habían anotado ni cuánto tiempo quedaba. El partido estaba ahí, pero era como si nadie lo supiera”. Este hecho captó nuestra atención. Tal vez alguna vez usted haya sentido el impulso de gritarle a los miembros de su equipo algo como: ¿No os dais cuenta? ¡Estamos ante un partido muy importante!. Si se siente identificado, es posible que su equipo carezca del mismo elemento crítico que afectó a los espectadores durante el partido: un Cuadro de Mando de Resultados claro y atractivo. Los mejores equipos siempre saben si están ganando. El cuadro de mando es esencial para motivar al equipo a ganar.

La gente trabaja por dinero y también se marcha por él, pero en muchos equipos hay personas que, a pesar de tener un buen salario, se sienten desdichadas.

La Disciplina 4 Crear una cadencia de rendición de cuentas.

Esta disciplina consiste en establecer un ritmo de rendición de cuentas, es decir, un ciclo recurrente de supervisión del rendimiento pasado y planificación para anotar más puntos en el marcador.

La función de las sesiones de POEs es simple: hacer que cada miembro del equipo rinda cuentas a los demás sobre las acciones que deben desempeñar para mover los indicadores predictivos, lo cual derivará en el cumplimiento del POE a pesar del torbellino.

Regla1: la sesión de POEs debe celebrarse el mismo día y a la misma hora cada semana (a veces incluso a diario, pero jamás menos de una vez por semana). Es sorprendente la cantidad de cosas que usted puede lograr con la simple disciplina de reunirse una vez a la semana durante un tiempo prolongado. 

Regla2: el torbellino tiene prohibida la entrada en la sesión de POEs. –Principal Objetivo Estratégico-

Una sesión de POEs, en resumen, una reunión dedicada a estas tres únicas actividades:

                                     1-Rendir cuentas 

         Informar sobre los resultados de los compromisos de la semana anterior

                       2-Revisar el cuadro de mando de resultados

                                 Aprenda de sus éxitos y fracasos

                                      3-Definir un plan

                   Allane el camino y proponga nuevos compromisos

Las tres razones por las que muchos individuos se sienten poco comprometidos con su trabajo:

1-Anonimato: sentir que a los directivos no les importa lo que sus empleados hacen.

2-Irrelevancia: no saber si su trabajo marca la diferencia.

3-Sin indicadores: no poder medir o calcular su contribución.

Cuando la respuesta es afirmativa, es decir, cuando los integrantes de un equipo ven que sus compañeros han cumplido sus compromisos, entonces el respeto que se tienen entre sí crecerá.

Su equipo está jugando a no perder en vez de jugar a ganar, hay una gran diferencia entre estas dos opciones.

Claves para realizar sesiones de POEs con éxito:

1-Llevar a cabo las sesiones según lo programado

2-Ser breve

3-Liderar con el ejemplo

4-Preparar el cuadro de mando

5-Celebrar el éxito

6-Compartir conocimiento

7-Prohibir la entrada al torbellino

8-Abrirse camino unos a otros

9-Ejecutar a pesar del torbellino

Excelente libro que nos anima a que esas reuniones con el equipo semanales deben de ser ágiles, concretas y que asistan solamente las personas necesarias. Hace poco leí que: o trabajas o estás reunido, ambas cosas no pueden ser al mismo tiempo. Es básico como hemos dicho en otras ocasiones, saber que como líder, apoyarte en el ejemplo se hace imprescindible y necesario. No temas a compartir tus conocimientos con tu equipo, el conocimiento si no se comparte no tiene valor. Las 4 disciplinas son fundamentales para el buen funcionamiento de tu compañía, y en todas ellas el denominador común es la comunicación. Centrarse en lo importante es solo el principio.

INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA EMPRESA

INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA EMPRESA

Libro: INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LA EMPRESA

Autor: Daniel Goleman

6 Estilos de Liderazgo

  1. Estilo Coercitivo, exigen un cumplimiento inmediato. Este estilo debería de utilizarse con mucha cautela y en las pocas situaciones en las que sea absolutamente imprescindible, como durante una renovación o cuando acecha una OPA hostil. Para acabar con hábitos de negocio nocivos y logara que los empleados y los directivos busquen nuevas maneras de trabajar. Siempre es adecuado después de una emergencia real
  2. Estilo Autoritario, es el más eficaz y mejora todos los aspectos del ambiente. El líder autoritario es un visionario que motiva a la gente explicándole en detalle cómo encaja su labor en una panorámica más general de la organización. Quien trabaja para esos líderes entiende que lo que hace es importante y por qué. Maximiza el compromiso con los objetivos y la estrategia de la organización. Integrando las tareas individuales dentro de una gran visión
  3. Estilo afiliativo, creando lazos emocionales y armonía. Además de ocuparse de las emociones de su gente, un líder afiliativo también puede atender las suyas abiertamente. Este estilo no debería utilizarse en exclusiva.
  4. Estilo democrático, se crea consenso por medio de la participación, algunos líderes se sirven de este estilo para posponer la toma de decisiones cruciales, los empleados acaban sintiéndose confusos y faltos de liderazgo
  5. Estilo pionero, esperan excelencia y autonomía. Establecer unos criterios de rendimiento extremadamente altos y los ejemplifica, está obsesionado con hacer las cosas mejor y más rápido y pide lo mismo a quienes le rodean, o tarde en detectar a los trabajadores de bajo rendimiento y les exige más, y si no están a la altura los sustituye por otros que puedan hacerlos
  6. Estilo formativo, desarrollan a sus subordinados para el futuro

La INTELiGENCIA EMOCIONAL –la capacidad de gestionarnos a nosotros mismos y nuestras relaciones de forma eficaz- consiste en 5 aptitudes fundamentales

1-Conciencia de uno mismo: conocer nuestras virtudes, flaquezas, impulsos, valores e impacto en los demás

2-Autogestión: controlar o redirigir impulsos y estados de ánimo perturbadores

3-Motivación: disfrutar de los logros por sí mismo

4-Empatía: comprender la configuración emocional de los demás

5-Habilidad social: generar entendimiento con los demás para guiarlos en la dirección deseada

La mayoría de las fusiones entre empresas necesitan un negociador sensible, mientras que muchas renovaciones exigen una autoridad más contundente.

La inteligencia emocional aumenta con la edad.

Al igual que la conciencia de uno mismo, la autogestión a menudo no obtiene el reconocimiento que merece. Las personas que saben dominar sus emociones son a veces tachadas de antipáticas, y sus meditadas respuestas se interpretan como falta de pasión.

Si hay un rasgo que comparten casi todos los líderes eficaces es la MOTIVACIÓN. Están decididos a conseguir unos objetivos por encima de las expectativas, tanto las suyas como las de los demás. 

Si uno busca líderes, el primer signo es la pasión por el trabajo. Esa gente busca desafíos creativos, le encanta aprender y se enorgullece sobremanera del trabajo bien hecho.

Cuando a una persona le gusta mucho su trabajo, a menudo se siente comprometida con la organización que lo hace posible

La EMPATÍA implica tener en cuenta los sentimientos de los empleados (además de otros factores) en el proceso de toma de decisiones inteligentes.

A menudo, los directivos no son conscientes de lo mucho que puede influir el ambiente de una organización en los resultados financieros. Puede llegar a suponer un tercio del rendimiento económico.

Daniel Goleman, seguramente el autor de mayor notoriedad a nivel mundial cuando se habla de la inteligencia emocional. Nos muestra en esta obra los diferentes tipos de líder que hay desde su perspectiva, mostrando mediante cuadros las ventajas o inconvenientes de unos u otros, en donde, encontrar el equilibrio y seguramente la combinación de todos ellos -predominando como base el estilo autoritario- muestre el perfil del mejor líder posible. Para ello es indispensable saber conectar con tu equipo, sabiendo mantener la motivación del mismo, expresando y compartiendo nuestra visión y misión de la compañía con una verdadera pasión. La empatía es un valor que se hace imprescindible para saber manejar la inteligencia emocional.

EL MUNDO CAMBIA, ¿Y TÚ?

EL MUNDO CAMBIA, ¿Y TÚ?

Libro: EL MUNDO CAMBIA, ¿Y TÚ?

Autora: Eva Collado Durán

Avanzar es ser capaces de trabajar al mismo tiempo el desarrollo de nuestra inteligencia emocional, la capacidad de resiliencia y nuestra propia (y tan necesaria) felicidad.

Todo ha cambiado, si no apuestas por el talento y la inteligencia colectiva estás perdiendo una ventaja competitiva enorme.

José Luis Casal:

10-claves para llevar un emprendimiento al éxito:

         1-Humildad

         2-Ganas de cambiar las cosas

         3-Formación, formación y formación

         4-Centrarse siempre en el cliente 

         5-Rodeartde de los mejores

         6-Austeridad y eficiencia

         7-Asume el riesgo de equivocarte y fracasar para tener éxito

         8-Sana ambición

         9-Mentalidad a largo plazo

           10-Busca siempre la excelencia

No hay éxito laboral sin fracasos previos de los que aprender.

Formación, desarrollo, adquisición de competencias digitales y emocionales será lo que marque nuestra diferencia en este nuevo mercado.

Paulo Coelho: Cuando dices sí a otras personas, asegúrate de que no estás diciendo no a ti mismo.

Zig Ziglar: La motivación te mantiene en movimiento, y el hábito te lleva adonde quieres ir. Haz de la motivación un hábito y llegarás más rápido y disfrutarás más el viaje hacia la realización de tus metas.

Duchado y motivado se viene de casa.

Sin pasión, trabajo, constancia, buenas personas en tu camino y amor por lo que se hace alzar ese vuelo es un imposible.

Napoleón: la envidia es una declaración de inferioridad.

San Francisco de Asís: Comienza haciendo lo que es necesario, después lo que es posible y de repente estará haciendo lo imposible.

William Shakespeare: Antes de hablar, escucha. Antes de escribir, piensa. Antes de herir, siente. Antes de rendirte, intenta. Antes de morir, vive.

El hábito del deporte es esencial, incrementa el sentimiento de competencia y control sobre tu vida, mejora las distracciones y la recuperación diaria de largas jornadas de trabajo, mejora el contacto social, la interacción con los demás y produce cambios fisiológicos agradables ya que al hacer ejercicio físico segregamos adrenalina o la así llamada hormona de la felicidad.

No olvides nunca que la ética y los valores son rentables porque nos vuelven confiables en el mercado, hablan de nuestra integridad, forman parte de nuestro legado y, lo más importante de todo, producen mucha satisfacción personal.

Sin cambio no hay mejora.

Elige ser competitivo: el informe The Future of Jobs, el Foro Económico Mundial nos apunta que las habilidades más demandadas en 2020 serán:

-Capacidad para resolver problemas complejos.

-Pensamiento crítico

-Creatividad

-Gestión de personas y equipos

-Capacidad de coordinación con los demás

-Inteligencia emocional

-Toma de decisiones

-Orientación al cliente y servicio

-Capacidad elevada de negociación

-Flexibilidad cognitiva

Equipo RocaSalvatella: Cómo afrontar la transformación digital

1-Conocimiento digital

2-Gestión de la información

3-Comunicaciónn digital

4-Trabajo en red

5-Aprendizaje continuo

6-Visitón estratégica

7-Liderazgo en red

8-Orientación al cliente

Alvin Toffler: Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer o escribir, sino aquellos que no pueda aprender, desaprender y reaprender.

Marca personal: Es todo aquello que somos, hacemos, decimos, opinamos y compartimos, así como el valor que somos capaces de generar en los demás. Es la suma de nuestros valores y de cómo somos valorados por el entorno.

Estructura simple para elevator pitch, Guillem Recolons.

WOW, HOW, NOW

WOW: es extremar la propuesta de valor para que un posible cliente, en pocos segundos, se dé cuenta de que hay una oportunidad de crecimiento para su empresa.

HOW: es dar las garantías de que la promesa se puede cumplir, experiencia, empresa, cifras, equipo…

ejemplo: ¿Se imagina un sistema de franquicias de su negocio en Latinoamérica que le permita triplicar su visibilidad y facturación en tres años?

NOW: Es contar un proyecto actual mientras se prepara para dar la tarjeta de visita y se cierra un nuevo encuentro.

Ejemplo de Eva Collado:

WOW: su empresa tiene una rotación del 40 por ciento de profesionales al año, y eso se puede reducir a la mitad en dos años.

HOW: Tengo más de 20 años de experiencia en gestión de capital humano como consultora, formadora y anterior directora de recursos humanos, y conozco la manera en que podría fidelizar mejor a su mejor talento. Otras empresas como la suya han confiado en mí para esa misión.

NOW: Una buena política de fidelización contribuye a una mejor atracción del talento externo, ¿no cree? ¿Le vendría bien hablar de esto con más calma en su oficina, pongamos el martes a las 17:00 horas?

Una marca personal debe ser: sólida, humana, creíble y auténtica.

Aplicando estas ideas, pensamientos y datos que nos ofrece Eva en este libro, debemos de entender la importancia de que la marca personal es la suma de nuestros valores y de cómo somos valorados por el entorno. Destacar la inteligencia emocional dirigida a nuestros clientes y a nuestro equipo. Ahora más que nunca en este mundo digital, la red de colaboradores se hace muy necesaria, siempre buscando la suma de todos. Cada empresario, gerente o asesor inmobiliario debería de tener un elevator pitch trabajado con la estructura de Guillen Recolons

EL PEQUEÑO LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

EL PEQUEÑO LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

Libro: EL PEQUEÑO LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

Autor: Alejandro Hernández

La tendencia natural es tratar de convencer al otro con buenas razones y olvidamos que hay que hacer buenas preguntas.

Menos argumentos, más preguntas.

Con las amenazas elevas el nivel de conflicto, con las sanciones elevas tu nivel de poder.

¿Qué diferencia hay entre vender y negociar?

Negocias porque ya no puedes convencer al otro. Negocias porque no puedes vender tu producto con las condiciones de precio, entrega o forma de pago que deseas. Negocias porque se agotó la fase de la persuasión. Si tu cliente acepta tus condiciones de venta no tienes que negociar. Las habilidades de venta no son suficientes y debes reforzarlas con las negociación.

¿Es eficaz hacer una pequeña concesión al principio para ganarme al otro?

Los vendedores tendemos a hacer las concesiones muy pronto. Hacemos concesiones durante el proceso de venta porque nos morimos por vender. Ofrecer concesiones durante el proceso de venta, antes de que haya empezado formalmente el proceso negociador, es el camino para perder dinero. 

La ley de la reciprocidad se desvanece en una negociación. Sólo funciona cuando existe amistad, amor o cuando trabajáis en el mismo lado.

Entonces ¿funciona hacer un descuento?

Si quieres marcarte un órdago, cúmplelo o perderás tu credibilidad y coherencia.

¿Cómo doy el precio?

Cuando comunicas en forma de tres mejoras la recepción y la retención de tu mensaje.

¿Por qué tengo que negociar, no es mejor evitarlo y decir las cosas?

La negociación te permite conocer al otro, calibrarte con él. Si en lugar de negociar pretendes exclusivamente salirte con la tuya, ¿para qué vas a ver al otro? Eso es mandar, imponer al otro tu disciplina. Para solamente decirle las cosas al otro no hace falta ni que vayas a verle, con un correo electrónico es suficiente.

¿Por qué se rompen las negociaciones?

Un negociador no argumenta, intercambia opiniones.

El ego, los sentimientos y los miedos influyen en las negociaciones de manera definitiva. Por esa razón un cirujano que ha operado a cientos de niños le costaría operar a su propio hijo.

¿De verdad, crees que puedo negociar mi salario, o es solamente un cuento?

Negociar no es una subasta, ni un juego en el que quieres marcarte un farol con propuestas infladas.

¿Para qué marearme en negociar si el precio es el justo?

Porque en ningún mercado existe un precio justo. El único precio justo es el que las dos partes hayáis acordado.

¿Qué es eso de nunca aceptes las primera oferta?

Recuerda que un negociador no dice ni sí ni no, negocia. Para negociar debes pensar en variables: fecha de entrega, forma de pago, o limpieza de la casa.

¿Cómo tiene que ser la conversación para que facilite la negociación?

La negociación requiere diálogo entre las dos partes.

Tu conversación con la otra parte puede ser oral, escrita, por teléfono, mediante correo electrónico, WhatsApp o presencial. Si por ejemplo, te llaman por teléfono de manera inesperada para negociar, no te lances de inmediato y pide una pausa para prepararte.

La conversación en la fase de Exposición debería ocupar un 70 por ciento del tiempo que negocias, un 20 por ciento lo ocuparía la fase de propuestas, un 7 por ciento la de intercambio y un 3 por ciento la de cierre.

La conversación con la otra parte puede ser constructiva o destructiva. La constructiva te ayuda a alcanzar un acuerdo, la destructiva sólo te sirve para desahogarte y calmar tu ego herido.

¿Qué comportamientos son destructivos?

Interrumpir: las veces que inicias una observación con un pero. Éstos son los dos comportamientos inconscientes y típicos del lenguaje destructivo.

Corregir y aleccionar

¿Qué comportamientos son constructivos?

Un lenguaje constructivo hace que la negociación se mueva hacia delante, sin bloqueos. Aquí tienes los más habituales: preguntar, aclarar, buscar información y recapitular.

Preguntar: una negociación la diriges con preguntas y no con respuestas. Si después de preguntarle al otro guardas un silencio de un par de segundos, muchas veces viene una segunda respuesta que contiene más información que la primera. El otro sigue hablando porque ve que hay espacio para ello, con independencia del tipo de pregunta que hayas formulado. 

Aclarar.

Busca información. Nunca presupongas, siempre pregunta. Nunca le lleves la contraria, pregunta para obtener variables para preparar tus propuestas.

Recapitular.

¿Por qué es tan importante preguntar y luego escuchar cuando negocias?

Nunca presupongas, siempre pregunta. Cuando simplemente presupones le demuestras al otro que no has escuchado nada y que no tienes interés. Cuando verificas tus propias presuposiciones te ahorras los malentendidos que deberás corregir a posteriori. Tus suposiciones son opiniones y provocan malentendidos que te pueden llevar al bloqueo. Es más eficaz ir de ingenuo que de enterado. Es mejor no decir nada y parecer tonto que decir algo y demostrarlo. Presupón que no sabes, aunque sepas y pregunta para verificar y aprender más.

¿Y si me piden un descuento?

Un descuento es exactamente lo que hace el 95 por ciento de los vendedores para llevarse la venta.

Un descuento es un pozo sin fondo, genera avaricia y no gratitud.

¿Cómo evitar malentendidos?

Con el uso de la recapitulación. Cuando regateas no tiene sentido recapitular porque sólo hay una variable, cuando negocias debes recapitular para poner orden y no perderte porque hay sobre la mesa muchas variables.

¿Cómo puedo saber lo que quiere la otra parte?

Con preguntas, además de descubrir lo que quiere el otro debes conocer lo que le frena.

¿Qué es una propuesta?

Únicamente podrás hacer una propuesta cuando hayas sido capaz de resumir lo que el otro quiere. Si no sabes lo que el otro desea y su orden de prioridad difícilmente podrás proponer. 

Plantea propuestas en las que seas firme en lo general y flexible en lo concreto.

¿Quién debe plantear la primera propuesta?

Acude siempre a una negociación preparado con propuestas con datos, con hechos, con evidencias. Teniendo certeza de lo que realmente deseas. El error más común es no revelar al otro lo que uno quiere por miedo a que utilice esa información en nuestra contra. Si  no lo dices al otro lo que deseas, difícilmente te lo dará. Dile lo que quieres, no cuanto lo quieres. Cuando le preguntas al otro hágame una oferta, le estás diciendo que no sabes lo que quieres. El negociador que se ha preparado y ha investigado en fase de exposición sabe lo que quiere. Cuando sabes lo que quieres, pídelo directamente.

¿Es apropiado contestarle al otro con un no rotundo?

Un negociador no cierra puertas, no da un portazo. Eso es un no al otro, un no a la persona. Un negociador experto deja la puerta entornada, abre puertas, abre ventanas, escotillas, trampillas, cancelas, portones. Negociar no es cerrar es abrir.

¿Me aconsejas poner cara de póker cuando negocio?

El negociador experto  expresa un 12% sobre sus sentimientos mientras que el negociador medio muestra un 7%

¿Qué hago si me dice que tiene una oferta mejor?

Ego is your worst amigo. Dale una salida digna porque si solamente le tocas los egos no habrá acuerdo aunque le interese a las dos partes. El ego rompe las negociaciones.

Nunca le ofrezcas nada al otro que no te haya pedido

¿Cómo se cierra una negociación?

Sólo puedes ofrecer un cierre cuando ambos estáis alineados y ambos habéis entendido lo que quiere la otra parte. No hay atajos.

Resume lo que habéis hablado, lo plasmas por escrito y lo firmáis.

¿Qué ventajas tiene preguntarle al otro “es tu última oferta”?

Ninguna. Es más, nunca le formules al otro esta pregunta ni ninguna otra pregunta cuya respuesta sea previsible.

¿Cómo se desbloquea una negociación?

Las opiniones, los principios,  los sentimientos y los gustos no son negociables. Sólo puedes negociar propuestas.

¿Por qué no se enseña a negociar en las escuelas o en la universidad?

Supongo que no se enseña porque es algo útil.

Todo tiene que ser vendido,  y no se enseña a vender en las escuelas porque es útil.

Un libro que su título no es acorde con sus enseñanzas, porque no es pequeño, sino un gran libro de mucha utilidad, de fácil aplicación en el sector inmobiliario a la hora de negociar, donde los vendedores y compradores, en la mayoría de los casos anteponen el precio a cualquier otra objeción. Saber liderar esas conversaciones o negociaciones con preguntas, como nos indica Alejandro, es algo fundamental y que garantizará el éxito. De cara a un cliente, los asesores inmobiliarios no tienen que tener prisa en ofrecer un descuento, recordemos que el 95% de los comerciales ofrecen descuentos sin ni siquiera ser solicitados por la parte compradora. Pongamos en valor nuestro trabajo y sepamos defender nuestros honorarios como profesionales.

EN BUSCA DE LA EXCELENCIA

EN BUSCA DE LA EXCELENCIA

Libro: EN BUSCA DE LA EXCELENCIA -LOS OCHO PRINCIPIOS BÁSICOS QUE NOS ENSEÑAN LAS EMPRESAS MEJOR GESTIONADAS DE EE.UU

Autores: Tom Peters y Robert H. Waterman JR

8 Principios Básicos para permanecer en una posición de liderazgo

1 Tendencia a la acción: una preferencia por hacer algo –cualquier cosa- en lugar de someter una pregunta a ciclos y ciclos de análisis e informes de comités.

2 Permanecer cerca del cliente, conociendo sus preferencias y complaciéndolo.

3 Autonomía y espíritu empresarial: dividir la corporación en pequeñas empresas y animarlas a pensar de manera independiente y competitiva.

4 Productividad por medio de las personas: crear en todos los empleados la conciencia de que sus mejores esfuerzos son esenciales y que compartirán las recompensas del éxito de la empresa

5 Práctica, basada en valores: insistir en que los ejecutivos se mantengan en contacto con el negocio esencial de la firma.

6 Seguir con lo conocido, mantenerse en el negocio que la empresa conoce mejor

7 Forma simple, personal reducido: pocas capas administrativas, pocas personas en los niveles superiores.

8 Propiedades simultáneamente flexibles y rígidas, propiciar un clima donde haya una dedicación a los valores centrales de la compañía, combinado con la tolerancia por todos los empleados que acepten dichos valores.

Las empresas excelentes eran, sobre todo, brillantes en lo básico. Las herramientas no sustituían el pensamiento. El intelecto no supera a la sabiduría. El análisis no impedía la acción. Insistieron en la máxima calidad. Escucharon a sus empleados.

Rene McPherson: “Casi todo el mundo está de acuerdo en que las personas son nuestro activo más importante”, no obstante, casi nadie realmente lo vive.

Parece que el verdadero papel del director ejecutivo es manejar los valores de una organización.

Cuando tenga dudas, consolide cosas, elimine la superposición, la duplicación y los desperdicios. Incidentalmente, mientras va creciendo, asegúrese de que todo esté coordinado de manera cuidadosa y formal.

Analícelo todo, hemos descubierto que podemos evitar decisiones grandes e imprudentes por medio de una buena investigación de mercado, de un análisis de flujo de dinero en efectivo, y de un buen presupuesto.

La labor de administrar es tomar decisiones. Tome las decisiones difíciles.

La labor de un gerente consiste en mantener las cosas ordenadas y bajo control.  Especifique la estructura de la organización con gran detalle. Escriba largas descripciones de trabajos.

Establezca los incentivos adecuados y la productividad seguirá.

Las personas, los productos y los servicios son simplemente recursos a su haber, y usted tiene que alinearlos para obtener buenos resultados financieros.

Los altos ejecutivos son más inteligentes que el mercado.

Si bien es cierto que las buenas empresas tienen excelentes habilidades analíticas, creemos que sus principales decisiones son forjadas más por sus valores que por su destreza con los números.

En HP el criterio principal para elegir gerentes es su capacidad de generar emoción.

La prueba de una inteligencia de primera es la capacidad para tener en mente dos ideas opuestas al mismo tiempo, y aún así conservar la capacidad de funcionar –F.Scott Fitzgerald

El afloramiento más importante y visible de la tendencia a la acción en las empresas excelentes es su voluntad para probar cosas, de experimentar.

El servicio, la calidad y la fiabilidad son estrategias dirigidas a la lealtad y al crecimiento (y al mantenimiento) del flujo de ingresos a largo plazo.

Todas la empresas excelentes se han definido a sí mismas como empresas de servicios.

Escuchar a los usuarios… la mayor parte de su verdadera innovación proviene del mercado.

Nada involucra más eficazmente a las personas, mantiene la credibilidad o genera más entusiasmo que una comunicación cara a cara.

Nada es más poderoso que el refuerzo positivo. Gran cantidad de incentivos no monetarios .

Steve Jobs: Contratamos personas realmente maravillosas y creamos un ambiente donde la gente puede cometer errores y crecer.

Ninguna oportunidad es demasiado pequeña. Por lo tanto, se trata al mismo tiempo de atención a las ideas y de atención a los detalles.

Un presidente que  nunca se pasea por su agencia se convierte en un ermitaño que está fuera de contacto con su personal

Uno de los problemas con las empresas estadounidenses es la renuncia del CEO a viajar y a escuchar críticas. Tiene una tendencia a aislarse, a rodearse de personas que no discuten con él. Solo escucha las cosas que quiere oír dentro de la empresa. Cuando esto sucede, estás encaminado a desarrollar lo que llamo el cáncer corporativo.

Aplicando este fantástico libro, que ha vendido más de un millón de copias, en el sector inmobiliario a nivel gerente o directivo de una empresa inmobiliaria debemos recordar que la innovación nace escuchando las necesidades del mercado, lo que nos obliga a no aislarnos en los despachos, tenemos que mantener el contacto directo en la medida de lo posible con el mercado actual en la calle. Cualquier empresa de éxito analizada en el libro tienen en común que en el centro de su organización interna está los Valores Compartidos, solamente así, podremos mantener una línea correcta y adecuada en nuestras compañías.