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SECRETS OF CLOSING THE SALE

SECRETS OF CLOSING THE SALE

Book: Secrets of closing the sale

Author: Zig Ziglar

There are 5 basic reason people will not buy from you:

            –No need

            -No money

            -No hurry

            -No desire

            -No trust

People buy what they want when they want it more than they want the money it costs.

I would you like to do is improve your percentage of closes in the interviews, presentations, or demonstrations you conduct.

In selling it’s the Little things that make the big difference in making or missing the sale, just as the littel things make the big difference in all areas of life.

Third time, no. Fourth time, no. Fifth time, no. Sixth time, yes. No, she did not change her mind. What she did was very simple. She made a new decision base don new information which produced a new feeling.

Make me feel secure that a yes decision is the right decision. In short, make it easier for me to buy. Your job as a salesperson is to do exactly that –make it easier for the prospect to buy.

Don’t lie or mislead by omission.

We tried to put ourselves in your shoes.

Prospect forgets Price – but remembers quality

Selling is essentially a transference of feeling

The critical step in the world of selling is this step of honesty which is your total conviction, your complete belief that the producto r service you sell is truly the best buy for the prospect.

If you are selling Fords, you should be driving a Ford.

Not only should you believe in the product you sell, but you should also believe in and be loyal to the Company you represent.

Empathy Improves Teamwork

You don’t build a buisness –you build people- and then people build the business

The most important part of the sales process is the salesperson

The point is clear. Don’t take a drink when you’re trying to persuade someone to take action. You’re likely to get complacent, lose the mental sharpness, and lose the sale. Liquor is a depressant, not a stimulant.

H in the heart of your sales career is honesty

E is ego and empahty

A is your attitude toward you, your prospects, and your profession

R is for physical, mental and spiritual reserve

T is for tough, and the toughest thing is love

If you heart is right, your sales career will be right

The profesional is:     

            -Understands

            -Student

            -Adaptable

            -Career oriented

When you’re talking with a prospect, please remember that in most cases he’s delighted to give you pertinent information if you’ll just ask for it.

Everybody is a Salesperson and everything is Selling.

Nothing happens until somebody sells something.

The prospect wants his problem solved.

People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.

Words that Sell Yale University:

  • Understand
  • Money
  • Right
  • Deserve
  • Proven
  • Safety
  • Results
  • Happy
  • Health
  • Truth
  • Trust
  • Easy
  • New
  • Confort
  • Value
  • Guarantee
  • Love
  • Proud
  • Fun
  • Discovery
  • Profit
  • Vital
  • You
  • Security
  • Advatnge
  • Positive
  • Benefits

Unsell Words

  • Deal
  • Lose
  • Sold
  • Obligation
  • Cost
  • Hurt
  • Price
  • Liable
  • Pay
  • Buy
  • Decision
  • Fail
  • Contract
  • Death
  • Hard
  • Liability
  • Sign
  • Bad
  • Difficult
  • Failure
  • Try
  • Sel
  • Worry
  • Loss

You don’t sell what the product is, you sell what it does

No objections – no prospect

If a person is interested in what you are selling, he is, in most of cases, going to offer some kind of an objection, so when the prospect raises an objection, you ought to get excited.

The point of purchase all of them are afraid they’re going to make  a mistake, particularly if a significant amount of money is involved.

Selling isn’t telling –it’s asking

The ability to ask questions –much like the ability to modulate and use your voice properly –is a skill which is badly neglected and underveloped in the world of selling.

One question you don’t ask a prospect is, “what do you think about it? As I said earlier, the “thinking” brain is only 10% as large as the “feeling” brain and people generally do not buy logically. They buy emotionally. They buy what they want and not necessarily what they need. Ask “How do you feel about this? And you’ve gota n infinitely better chance to make the sale.

It is a really interesting book where as salesperson or team-leader you can have a lot of lessons to practice in your daily job. Zig was a reference in the sales world, he wrote more books although it is my favorite. Not forget that the people is the value of your company.

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

Libro: Un pequeño empujón -El impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad

Autores: Cass R. Sunstein y Richard H.Thaler

Cómo pensamos: Dos sistemas.

Dos tipos de pensamiento:

            -Intuitivo y automático (no controlado, sin esfuerzo, asociativo, rápido, inconsciente y experto).

            -Reflexivo y racional (controlado, laborioso, deductivo, lento, autoconsciente, sigue normas).

Samuel Johnson: el segundo matrimonio es el triunfo de la esperanza sobre la experiencia.

El optimismo no realista es un rasgo universal de la vida humana.

Las personas odian las pérdidas. Es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo.

La aversión a la pérdida opera como una especie de nudge cognitivo que nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando éstos nos benefician mucho.

Framing o enmarcado, la idea es que las decisiones dependen, en parte, de la forma en que se enuncian los problemas.

Un principio elemental de la economía como de la vida diaria es que nunca perjudica tener más opciones, porque siempre es posible ignorarlas.

En promedio, los que comen con otra persona comen un 35 por ciento más que  los que comen solos, los miembros de un grupo de cuatro comen en torno al 75 por ciento más.

El bucle precio-historia-precio se repite una y otra vez durante una burbuja especulativa. En último término la burbuja está abocada a explotar, porque depende de valoraciones sociales que no pueden sostenerse a largo plazo.

Es más probable que nos equivoquemos al escoger la hipoteca que nos conviene que al elegir una buena barra de pan.

La práctica hace maestros.

La mejor forma de ayudar a los humanos a mejorar su rendimiento es proporcionarles feedback.

RECAP: Registrar, evaluar y comparar alternativas de precios.

Este lectura se puede aplicar al sector inmobiliario como una guía para ser conocedores de la importancia de saber registrar, evaluar y comparar alternativas de precios, que ofreces a tú cliente, cómo lo puedes comparar con tus «cooperadores» y qué valor añadido ofreces al cliente, para que te elija a ti en el momento de tomar la decisión de vender o comprar una vivienda. Apliquemos también, que hay dos soluciones a un problema, y que en ocasiones un nudge es necesario para que nuestro cliente tome la decisión de compra, ¿sabes provocar ese pequeño empujón en tu cliente?

CUANDO LAS ARAÑAS TEJEN JUNTAS PUEDEN ATAR A UN LEÓN “EL SECRETO DE LOS EQUIPOS DE MÁS ÉXITO DEL MUNDO”

CUANDO LAS ARAÑAS TEJEN JUNTAS PUEDEN ATAR A UN LEÓN “EL SECRETO DE LOS EQUIPOS DE MÁS ÉXITO DEL MUNDO”

Libro: CUANDO LAS ARAÑAS TEJEN JUNTAS PUEDEN ATAR A UN LEÓN “EL SECRETO DE LOS EQUIPOS DE MÁS ÉXITO DEL MUNDO”

Autor: Daniel Coyle

Cultura: del latín cultus, que significa “cultivar”

La inteligencia está sobrevalorada, que mostrar falibilidad es crucial y que ser agradable no es ni de lejos tan importante como se podría pensar. 

La cultura es un conjunto de relaciones vivas con un objetivo común. No es algo que seas. Es algo que haces.

3 Habilidades: LABRAR LA SEGURIDAD – COMPARTIR LA VULNERABILIDAD – DEFINIR UN PROPOSITO

LABRAR LA SEGURIDAD:

Jonathan tiene éxito sin adoptar la conducta que a menudo asociamos a un líder fuerte. No traza estrategias, ni motiva a los demás ni expone su visión. Lo único que hace es crear las condiciones para que los demás puedan trabajar, lo que propicia un clima cuya característica clave salta a la vista, nos entendemos a la perfección, Jonathan tiene éxito no porque sus miembros sean más listos, sino porque se sienten seguros. La seguridad no es mera climatología emocional, sino más bien la cimentación de una cultura robusta.

Un patrón de interacción diferente, que no se basaba en grandes cosas sino en pequeños momentos de conexión social:   

            -Proximidad física, a menudo en círculos.

            -Contacto visual muy frecuente.

            -Contacto físico (apretones de manos, palmadas, abrazos)

            -Constantes diálogos breves y animados, en lugar de discursos.

            -Mezcla abundante: todo el mundo habla con todo el mundo.

            -Pocas interrupciones.

            -Multitud de preguntas.

            -Escucha detenida y activa.

            -Humor, risas.

            -Detalles amables (decir “gracias” abrirle al puerta a otro…)

3 tipos de modelos:

            1-Modelo de estrellas, consiste en buscar y contratar a las personas más brillantes.

            2-Modelo profesionales, se centra en la confección de un grupo que ofrezca una serie de habilidades específicas.

            3-Modelo del compromiso, crear un grupo que compartiera unos valores y tuviera una vinculación emocional fuerte.

Una creencia errónea acerca de las culturas de mayor éxito es que en ellas todo es alegría y diversión. Por regla general no es así. Se buscan el refuerzo y el compromiso, pero el fundamento es que sus miembros, más que alcanzar la felicidad, pretenden resolver juntos problemas complejos.

Método de Popovich (Spurs Coach):

            1-Conexción personal y cercana

            2-Evalucación del rendimiento (entrenamiento y críticas duras constantes, que se traducen como “aquí las expectativas son muy altas”)

            3-Perspectiva del entorno (debates abiertos sobre política, historia y gastronomía que se traducen como “La vida es más importante que el baloncesto”)

Procuro que las cosas acontezcan con naturalidad, si lo dispones todo bien, la conexión se produce sola.

Expresa tu fiabilidad desde el principio. Si se quiere generar un clima de seguridad, no hay error más grave. Hay que abrirse y aclarar que uno también comete errores e invitar a participar a los otros, mediante expresiones sencillas del estilo a: es solo mi opinión, por supuesto, tal vez me equivoque, ¿tú qué opinas? 

Da las gracias sin descanso, no es una simple fórmula de cortesía, sino un indicador de pertenencia crucial que reafirma la impresión de seguridad, de conexión y de motivación.

Esmérate en los procesos de selección, la mayoría de ellos son largos y exigentes con los que procura evaluar la aptitud, la contribución y el rendimiento.

Retira las manzanas podridas.

Dale voz a todo el mundo, en muchos grupos existe la regla de que una reunión no puede concluir sin que todos los asistentes hayan aportado algo.

Aprovecha los momentos umbral, cuando se llega a un grupo nuevo, el cerebro no tarda en decidir si conectar o no. 

Diviértete, aunque esto parezca una obviedad, cabe recordarlo, porque las risas no son solo risas, sino también la señal más básica de seguridad y conexión.

COMPARTIR LA VULNERABILIDAD

Se puede dejar a un lado las inseguridades y trabajar en un clima de confianza y ayuda mutuas.

La ciencia nos demuestra que cuando se trata de fomentar la cooperación, la vulnerabilidad no es un riesgo sino un requisito psicológico.

Escucha como una cama elástica, saber escuchar es algo más que asentir mientras el otro habla. Se trata de aportar tu compresión y de crear momentos de descubrimiento mutuo.

Fomenta la franqueza, evita la honestidad brutal.

DEFINIR UN PROPÓSITO

Para que un restaurante o una expedición a la Antártida tengan éxito es preciso mantener la excelencia en el tiempo. No basta con servir buenos platos. No basta con tener una buena ubicación. No basta con trabajar el servicio, la formación, la marca, el liderazgo y la adaptabilidad. Y tampoco basta la suerte. Para sobrevivir es preciso combinar todos estos factores, una noche tras otra. El fracaso es la desaparición.

-Lee al cliente

-Hospitalidad atlética

-Escribe el mejor final de capítulo

-Activa el modo hogar

-Ama los problemas

-Busca el sí

-Recoge los puntos y conéctalos

-Organiza juergas para los clientes

-No hay modelo único

-Enmofeta

-Haz suposiciones benévolas

-Planta semillas de genialidad en jardines geniales

-Arruínanos con tu generosidad

-Sé consciente de tu estela emocional

-Para recibir un abrazo, antes debes dar un abrazo

-El instinto de la excelencia

-¿Atiendes la puerta o vigilas la puerta?

La presión es un privilegio.

Es un honor no un trabajo.

Perfecciona lo perfecto

Las mejores personas hacen mejores a los All Blacks

Sin atajos

Trabaja duro y sé amable

Equipo y familia

Si surge un problema, buscamos las solución

Todos aprenderemos

Todo se gana

Sé la constante, no la variable

Si un compañero necesita ayuda, se la ofrecemos, si yo necesito ayuda, la pido

No somos robots

Demuestra a los escépticos que se equivocan

Ahora depende de ti

Las culturas de éxito aprovechan las crisis para reforzar su propósito

Pon nombre a tus prioridades y clasifícalas, para avanzar hacia un objetivo primero hay que tener un objetivo

Emplea lemas, si nos fijamos en los grupos de éxito, su lenguaje interno está plagado de lemas que a menudo suenan obvios, bobos o cursis. Su claridad, que tanto rechina en los oídos de las personas ajenas al grupo, es precisamente lo que hace que funcionen.

Después de escribir un libro, al igual que al concluir un viaje, uno ya no es el mismo.

Este es un gran libro con múltiples enseñanzas que se pueden aplicar en los equipos que lideramos en el sector inmobiliario, un recuerdo para poner en práctica la celebración de los éxitos -por pequeños que sean- el esfuerzo continuo junto al trabajo duro sin olvidar ser amable, con todos y cada uno de los miembros de tu equipo. Valora su compromiso, admite que cada persona es diferente y mejor caminar sin atajos

Y los Bancos vuelven a su esencia: “VENDER DINERO”

Y los Bancos vuelven a su esencia: “VENDER DINERO”

¿Que es lo primero que me viene a la mente si pienso en bancos? Pues que ahora sus anuncios vuelven a publicitar hipotecas, préstamos personales, financiación para la compra de un nuevo coche…Y esto refleja que de nuevo los bancos han vuelto a su actividad principal y que es para lo que se crearon, que no es otra cosa que vender dinero.

Recordad que no hace tanto tiempo, los bancos se empeñaban en vendernos sus viviendas -era prioridad en sus objetivos- luego pasamos a que nos vendieran seguros de coche, hogar… y ahora volvemos a la normalidad. Los Bancos vuelven a vender dinero!

Nos encontramos en un momento en el que la financiación es realmente barata, actualmente que nos presten dinero, es muy interesante. Por eso hay que aprovechar a solicitar financiación a las entidades financieras, los tipos de interés son bajos. Si nos fijamos en el Euribor se encuentra en  dígitos negativos desde Febrero de 2016 y está prolongando esta tendencia durante el año 2017.

La concesión de hipotecas creció como media nacional en Junio de 2017 un 16,5% con respecto al año anterior. Siendo un importe medio de 116.629€, lo que registra un incremento del 4,4% en tasa anual.

Los tipos de interés de media en una contratación de hipoteca es del 2,27%, con una duración de 23 años y 4 meses, con una cuota mensual media de 535,87€.

Este año pasado 2017, ha sido un año en el que la hipoteca de tipo fijo va ganando terreno poco a poco frente a la hipoteca de tipo variable.

Esto es debido a que las condiciones de una hipoteca a tipo fijo de un 2% que ofrece Bankinter o de un 2,1% de Caixbank, (entre otras muchas ofertas que hay en el mercado) hace que el hipotecado se sienta muy cómodo en este tipo de interés, y de esta manera pueda evitar sobre saltos en un futuro dónde los tipos de interés suban y pudieran llegar a pagarse las hipotecas por encima de un 5% como ocurrió hace unos pocos años atrás.

Actualmente las hipotecas de tipo fijo concedidas son el 38,51% frente al 61,49% de las hipotecas que son a tipo variable, como vemos en la siguiente figura:

Captura de pantalla 2018-01-03 a las 13.06.33

 

 

Las hipotecas de tipo fijo son mucho más comunes en el extranjero que en España, aunque como hemos visto, es una modalidad de financiación que está creciendo.

Por lo tanto, si estás negociando actualmente una hipoteca con una entidad financiera, ten en cuenta esta información para una mejor valoración de qué tipo de financiación prefieres; Hipoteca con INTERÉS VARIABLE o Hipoteca con INTERÉS FIJO.