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VENDE A LA MENTE NO A LA GENTE

VENDE A LA MENTE NO A LA GENTE

Libro: VENDE A LA MENTE NO A LA GENTE

Autor: Jürgen Klaric

Hola Commodity!, por ejemplo, el mercado automotriz, es increíble ver cómo se ha comoditizado. Seguramente te ha pasado alguna vez que has visto un coche atractivo y tienes que acercarte a medio metro para saber de qué marca es. Antes eso no ocurría, tú veías un automóvil a doscientos metros y sabías si era Mercedes, Audi o BMW, pero hoy no lo puedes determinar con certeza. Ahora ves uno que parece un Audí, te acercas y es un Kia. Sucede todos los días porque hay un exceso de productos comoditizados.

Si comparas tu empresa con otras diez en tu entorno, preferiblemente con las más importantes de tus sector, y encuentras que dicen y hacen lo mismo, entonces simplemente son la misma cosa, ¿sabes quién gana? El que baja el precio, así de sencillo, y eso no es negocio.

Uno de los principios que aprenderás en este libro es que nadie tiene ni la menor idea de por qué compra algo.

Lo que siempre me fascinó no era comercializar en sí, sino tener la satisfacción de poder ofrecer algo que la gente se muriera por tener.

Cuanto más entrego, más obtengo, eso es algo que tenemos que entender y más en el mundo de las ventas: EL QUE DA SIEMPRE RECIBE, esa es una de las claves de las neuroventas, porque la mente viene programada para ser solidaria.

¿Cuál es la base del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer cómo es el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar.

Para ser un vendedor exitoso hay que tener bastantes agallas, ser apasionado y sentirse ganador, no existe un excelente vendedor que no sea un entusiasta y una persona positiva.

Este es uno de los mejores consejos para cuando se sabe cómo funciona la mente humana: declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará, se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.

¡Sueña, ten aspiraciones, ponte nuevas metas¡

Cursos gratis de motivación en BiiA (biialab.org)

Es un hecho que los buenos vendedores tienen que ser extrovertidos.

Nacemos con algunas condiciones innatas para ser buenos vendedores, está demostrado que estas ni siquiera abarcan un 20%, mientras que el resto es un 50% de querer serlo y un 30% de capacitarte, aprender y desarrollar nuevas habilidades.

La pasión es el motor de la innovación.

Innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.

¿Tú crees que Steve Jobs nos generó valor? ¡Él nos cambió la vida!, Gracias a Jobs y su innovación del iPod, por ejemplo, escuchamos entre un 40 y 50% más de música al día. Te cuento que una persona que experimenta ese incremento es un 17% más feliz. O sea que Jobs nos hizo más dichosos.

¿Tú generas valor a tus cliente? ¿o solo vendes algo?

Si tu familia se siente orgullosa de ti, se eleva tu autoestima y te sientes más seguro, pero depende de ti que aprecien el valor de lo que haces.

El vendedor tiene que tener CARISMA y EMOCIONALIDAD.

En la cadena de Starbucks adiestran a sus vendedores de forma mecánica en unas pocas cosas, sobre todo en la preparación de las bebidas, pero el gran concepto de capacitación es orgánico. Le dicen a cada empleado: “De ahora en adelante, tú tienes una sola misión en Starbucks: ser el mejor vecino del barrio”

El efecto positivo de generar valor para los demás a través de su trabajo.

El 85% de la decisión de compra en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% restante es consciente.

Lo que tenemos que hacer hoy es vender sin vender.

Cuanto más racional se hace el discurso, el vendedor se está metiendo en un pozo sin salida.

Efectivamente, las emociones hacen que la gente pague un 20 o 30% más por productos similares, dejando el precio a un lado. Cuando tú pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un MONSTRUO. Si crees que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos.

Esa es la propuesta del valor de hoy, la experiencia.

Es gracias a la DOPAMINA  que empezamos a sentir placer cuando hemos hecho alguna actividad física. Ahora se sabe que el cerebro usa, además, ese mismo circuito para recompensar cuando toma decisiones, cuando llega a una menta, cuando logra alcanzar algo que deseaba con ansias.

Cuando estás dispuesto a darlo todo y además lo dices, bienvenido sea el éxito.

Uno de los peores fallos que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.

ENDORFINAS, resulta que los circuitos que alivian el dolor de un puntapié son los mismos que se activan cuando te duele el alma. Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima, una de las cosas que más agradece el cerebro es que le den una solución para un dolor o para algo que le genera malestar.

Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor. Entonces tienen que ver cómo se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.

Acciones concretas en el proceso de venta

  1. Para lograr atención
    1. Busca elementos conocidos, cuando a una persona le pones un producto por completo desconocido, se marea. Siempre contextualiza en el mundo normal de la persona.
    1. Busca elementos novedosos, primero algo conocido y habitual, luego, empezamos a explorar lo nuevo.
    1. Haz que comprenda, cada tanto, pregunta y parafrasea. Lo que siempre debes preguntar es: ¿Fui claro, me hice entender?
    1. Genera expectativa, tienes que venderle a la imaginación “este equipo genera un sonido que ni te imaginas y además tiene increíbles posibilidades”
    1. Asocia elementos, ayuda al cliente a asociar sus nuevas experiencias con las pasadas y será como cerrar el círculo o hacer el cóctel perfecto, eso es lo que está buscando.
    1. Dale la forma correcta de atención, mantén una conversación sencilla y con un vocabulario amable, recuerda siempre que a la mayoría no le gusta que le hablen técnicamente.
  2. Para lograr la emoción
    1. Involúcrate emocionalmente, el cliente quiere que le brinden felicidad y experiencias positivas a través del producto y también en el proceso de compra. Tu discurso también tiene que enfocarse en cómo el producto va a influir en su vida y va a sentirse más feliz con la experiencia de tener este bien.
    1. Permite que exprese sus emociones, deja que el comprador hable, que te cuente sus historias, que sienta que eres sensible a su mundo.
    1. Comprende y acalla sus miedos, no solo debes estar atento a sus temores, sino también darle ese momento que el comprador necesita para desahogarse y jamás dejarlos sin aclarar.
  • Para grabarlo en su memoria
    • Favorece la asociación con elementos conocidos

El poder de las historias, proceso de acción/decisión, el cerebro ama las historias. Mientras que historias negativas provocan atención, las historias positivas generan acción.

La escalera emocional de decisión, todo producto debe vender tres cosas, SEGURIDAD, CONFORT Y PLACER.

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son –Gabriel García Márquez

Los hombres no compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.

El vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico de las cosas.

No existe lo bueno o lo malo por sí mismo, solo es la conclusión de tus memorias y percepciones creadas.

Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente.

Siempre volvemos con los vendedores que nos demuestran ser noble e inteligentes cuando fallaron.

20 Neuroconsejos para vender mejor:

  1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate, el valor simbólico es el motivo real, es el imán, el por qué la gente compra algo. 
  2. Vende a la mente, no a la gente. La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar.
  3. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Los ojos son fundamentales, primero mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle, la persona también empezará a mirar en la misma dirección que tú.
  4. Estudia, detecta, adapta y arranca (EDDA) El cerebro de la mujer y el hombre funcionan diferente, por lo tanto el discurso de venta a una mujer o a un hombre no pueden ser el mismo.
  5. Activa sus emociones, lo mejor que te puede pasar es que tu cliente sea pura emoción en el proceso de compra. Los hombres nos guiamos por la vista y el tacto. Las mujeres se dejan llevar por el olfato y el oído. 
  6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto bien en tu cerebro.
  7. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos sexos, sé concreto con los hombres y extenso con las mujeres. Un mujer habla de media unas 18.000 palabras al día, mientras que un hombre habla solamente 5.000.
  8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. Intercala en tu discurso racionalidad, emocionalidad y reptil todo el tiempo, esa es la técnica y el cerebro se va acomodando y adecuando al proceso de decisión de compra.
  9. No estreses ni invadas su mente. El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el típico vendedor insistente y pesado que llama dos veces al día. Cuando te quieres aproximar a un cliente, la pregunta que le encanta a la gente es: ¿y tú a qué te dedicas? ¿de dónde eres y dónde vives?
  10. Sé visual, hazlo visualizar. El cerebro ama los gráficos, adora lo visual.
  11. Pídele que toque, sienta e interactúe. Benjamin Franklin: Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo.
  12. Genera comparativas y contrastes para la mente. Recuerda que el cerebro necesita comparar y escoger una de tres opciones. El cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción.
  13. Comunica de forma simple y básica. En inglés la regla KISS “keep it simple, stupid”
  14. Coincide con el comprador
  15. Lleva la relación a lo personal
  16. Ten siempre una sonrisa en el rostro, reírse y hacer reír de forma natural vende.
  17. Cuida a su tribu
  18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
  19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos, el cerebro aprende a través de historias, no a través de discursos de ventas.
  20. Usa verbos de acción como: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar. La palabra que más pondera es TÚ.

CLAVES PARA VENDER INMUEBLES, se ha demostrado que lo más efectivo para vender en el sector inmobiliario es identificar a qué nicho de mercado pertenece una casa, de acuerdo con ello, buscar posibles compradores que estén interesado en ese estilo de vida.

La esposa es dueña del 70% de la casa, así que queda un 20% para los niños y el 10% para el marido. La mujer se fija mucho en los vestidores, no debe estar diseñado como un simple ropero, sino como un pequeña tienda, como una boutique.

Algo muy importante hoy  es que las cocinas deben volverse espacios que sirvan para algo más que preparar los alimentos. Así, la mujer puede despachar sus asuntos mientras habla con sus amigas, y los niños pueden estar al lado haciendo las tareas.

Sin ninguna duda, la mujer tiene más capacidad imaginativa.

El principal TEMOR de un vendedor es quedar mal con su familia, y por esa razón hay tanta gente trabajando por sueldos fijos.

Para ser un buen vendedor tienes que tener la autoestima elevada.

Para ser un buen vendedor no necesariamente tiene que estudiar, debes escuchar y pensar.

A los vendedores, nos gustan los retos, somos gente de desafíos.

No hay nada más indispensable en una empresa que un equipo de ventas.

Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganado dinero. Esa es la persona que tiene el éxito asegurado.

¿Cómo contratar a los vendedores?

No hay mejor amigo para las ventas que Facebook y YouTube.

Cuando vas a contratar a alguien, asegúrate de conseguir gente que tenga responsabilidades y cargas familiares, porque se van a esforzar más y no van a abandonar el reto fácilmente.

Las ventas son para doers, no para thinkers, ni para habladores. Son para personas que dicen: lo voy a hacer, y lo cumplen.

Hay que entender que el dinero no es lo más importante en la mente de un vendedor hoy. A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndolo sentir parte de una familia y de un equipo que hablándole de sus comisiones.

¿Sabes por qué fracasamos tanto? En un estudio hecho por el catedrático John Kotter, profesor emérito en Harvard Business School, se demostró científicamente que el cerebro no quiere cambiar, es tan instintivo, tan animal y tan vago que no quiere hacer las cosas de manera diferente porque, en ese caso, gastaría tres veces más energía. Por eso hay tanta gente mediocre en el mundo.

EL ÉXITO LLEGA PARA TODOS AQUELLOS QUE ESTÁN OCUPADOS BUSCÁNDOLO, POR FAVOR OCÚPATE, PENSAR ES GRATIS.

Un libro de Jürgen Klaric que se hace imprescindible para ir más allá en la búsqueda de un resultado exitoso en la venta. Grandes claves y consejos nos ofrece el autor de fácil aplicación al sector inmobiliario. Tal vez mi favorito, Para vender no vayas a vender, tratemos de ayudar a nuestro cliente, ofreciéndole un valor añadido, que aprecie que somos diferentes y nos alejamos de la similitud dentro del sector. Vende a la mente no a la gente, y como hemos visto en este blog en otras ocasiones, necesitas emocionar a tu cliente si quieres ser un top producer

CÓMO SE HA COMPORTADO EL MERCADO INMOBILIARIO EN 2019 EN ESPAÑA

CÓMO SE HA COMPORTADO EL MERCADO INMOBILIARIO EN 2019 EN ESPAÑA

Escribo este artículo con el fin de hacer entender de manera simple y rápida como se ha comportado el sector inmobiliario durante el 2019. Ayudado por gráficas y datos de diferentes fuentes.

El primer aspecto a tratar, sería la evolución del número de transacciones. El 2019 ha cerrado según el INE con 501.642, lo que equivale a un 3,3% menos que en 2018 y un incremento del 6,77% si lo comparamos con el 2017. 

De este número de transacciones, 92.844 lo que representa un 18,52% del total, corresponde a obra nueva, lo que refleja un incremento del 1,2% con respecto al año 2018. 

La clasificación por comunidades autónomas deja a Andalucía como número 1 con 100.339 compraventas, seguido de Cataluña con 79.751, Comunidad Valenciana con 74.910 y en el cuarto puesto la comunidad de Madrid con 70.835 transacciones.

Alicante sigue siendo la provincia en la que más compran los clientes internacionales, un 42,3% de las operaciones realizadas son a cargo de ellos. Lo que equivale a tres veces más de la media nacional. El ranking de las tres nacionalidades sería: británicos, franceses y alemanes.

El precio medio por metro cuadrado se sitúa en 1.452,43€ según el consejo general del notariado. Si comparamos con 2018, nos deja un incremento del precio del 4,42%. Desde 2013 el precio mantiene una tendencia alcista.

En lo relacionado a la forma de pago de las compraventas, cabe destacar que el 48,71% son financiadas por entidades de crédito. Lo que refleja un incremento con el año 2018 del 6,75%.

El 2019 ya está por encima del 2011 en cuanto a la necesidad de solicitar financiación.

El importe medio de carga hipotecaria es de 130.310€, con un periodo de endeudamiento medio de 23 años y 3 meses, equivalente a una cuota mensual de 604€.

El tipo de hipoteca favorita contratada por los compradores, sigue siendo el tipo variable, con el 56% de las hipotecasfirmadas. En el gráfico podemos apreciar que la tendencia desde mediados de 2016 es que la hipoteca a tipo fijo va tomando más peso cada vez, todo hace indicar que pronto en España, las hipotecas a tipo fijo tengan el mismo peso que las hipotecas a tipo variable. 

El Euribor en el 2019 siguen con esa tendencia bajista, haciendo que las hipotecas sean cada vez más baratas. En Agosto de 2019 el Euribor llegó a su dato más bajo con el dato de -0,356.

Como conclusión podríamos indicar  que el año 2019 en datos, es un año de consolidación, donde seguimos superando el medio millón de transacciones anuales. 

Los clientes internacionales apuestan por España, como destino de inversión o segunda residencia, teniendo en Alicante la provincia más destacada.

La financiación es realmente interesante y muy económica debido al precio bajista del Euribor.

La vivienda sigue siendo el activo más seguro para obtener rentabilidad en 2019, donde se estima que la rentabilidad bruta media ha sido entre el 4,23% y 6,6%.

LITTLE RED BOOK OF SELLING

LITTLE RED BOOK OF SELLING

Libro: LITTLE RED BOOK OF SELLING

Autor: Jeffrey Gitomer’s

All of teres attibutes of RED must be present in a salesperson as a basic fundamental of success. If you don’t love it, if you ain’t passionate about it, if you ain’t on fire, you’re gonna lose the sale to someone who is.

What’s the difference between failure and success in salespeople?

1-Believe you can. Have the mental posture for success. Believe you are capble of achieving it.

2-Create the environment. How conducive is your eniroment to attitude and success?

3-Have the right associaitions. Network, how successful are the people you associate with?

4-Expose yourself to what’s new. How much time are you spending each day learning something new?

5-Plan for the day. Are your plans and goals in front of your face every day?

6-Become valuable. How valuable are you to others?

7-Have the answers your prospects and customers need. Propects don’t want facts, they want answers. How good are your answers?

8-Recognize opportunity. Stay alert for the situations that can create success opportunities.

9-Take advantage of opportunity

10-Take responsibility. For your actions and decisions.

11-Take action

12-Make mistakes. The best teacher is failure.

13-Willing to risk. Risk is the basis of success.

14-Keep your eyes on the prize. How focused is your success effort? As focused as your play effort?

15-Balance yourself. Your physical, spiritual and emotional health are vital to your success quest.

16-Invest, don’t spend. Do you invest (in yourself) each month?

17-Stick at it until you win. How many projects do you abandon before they’re complete?

18-Develp and maintain a positive attitude. How positive is your attitude?

18.5-Ignore idiots and zealots

We live in a world of negative conditioning. The three big motivators are… fear, greed and vanity.

Failure actually only occurs when you decide to quit.

You have a responisbility to yourself to achieve.

What causes a slump? Here’s a prescription to help cure sick sales:

1-Study basics

2-Revisit your (or make a new) plan for success

3-List 5 things you could be doing to work smarter AND harder

4-Change your presentation

5-Talk to your five best customers

6-Get someone you respect to evaluate your presentation

7-Get to work an hour before everyone

8-Hang around positive, successful people

9-Have some fun

10-Listen to your favorite song just before the presentation

11-Take a day off

12-Avoid negative talk and negative people like the plague. Find people who will encourage you, not puke on you.

Philosophy drives attitude. Attitude drives actions, actions drive results, results drive lifestyles.

Are you a winner? Or a whiner?

Personal Branding is sales: It is not who you know, it’s who knows you.

What’s your Brand? Not just your Company Brand –I’m taliking about your personal Brand. In sales, prospects buy the salesperson FIRST. If they buy Brand-you, then they may buy what you’re selling. How do you get a Brand? How do you create a Brand?

Want a 50 new leads a week? Give a free speech at a civic group.

The best way to market yourself is give yourself to the market. Expose yourself to your prospects.

Don’t give a sales pitch, but do speak on your topic.

Don’t sell your stuff at the meeting. Make a lunch appointment or breakfast meeting, and avoid making a sales pitch.

No matter who you are or where you are in your sales career, free speech can impact learning and earning. Free speech isn’t just a right –it is an opportunity. Exercise yours.

Price Vs Value:

When there’s no value all that’s left is Price

Not everyone will buy value. Thirty to forty percent of all customers will buy Price. That’s the bad news. The good new is 60-70% of all customers will buy value if you provide it to them.

People who buy Price have no visión. They are not looking beyond the moment of purchase.

Give value first, don’t add it.

Questions unlock sales.

After about 30 days of asking the right questions you’ll begin to see the real rewards.

Ask Smart questions, they think you’re Smart.

BUYERS DON’T WANT AN EDUCATION. BUYERS WANT ANSWERS.

Powerpoint is used to convey a message. Powerpoint humor is an aceptable Messenger.

Who is the most powerful member of your sales team? A satisfied customer

VIDEO WILL LED YOU TO A SALE, BUT IT WON’T MAKE THE SALE –THAT’S THE JOB OF THE SALESPERSON. THERE MUST BE A SMOOTH TRANSITION FROM END OF VIDEO TO NEXT STEP IN THE SALES CICLE. OUR SUCCESS HAS COME BY MAKING VIDEOS ON PURPOSE FOR A PURPOSE TO ACHIEVE A PREDETERMINED OBJECTIVE.

Tips for making your video:

High quality is worth it.

The video is what you put in it

Less is more. 5-8 minutes is optimum run time

Make your video real. Be relaxed and animated

Write a script before you start.

Let your satisfied customers tell as much of your story as you can

A video picture is worth a sale.

Nothing could be more powerful than the words of one customer who loves you, telling a customer thinking about doing business with you to DO IT!

Tesimonials are the only proof you’ve got

6 positive sales senses:

1-The sense of confidence. Don’t confuse confidence with its evil twin –arrogance-

2-The sense of positive anticipation.

3-The sense of determination. Determination is having the prospect tell you no, and you gear it as “not yet”

4-The sense of achievement.

5-The sense of winning. The will to prepare to win must exceed the will to win.

6-The sense of success. This is the hardest sense to master, because you must sense it before you actually achieve it.

I can wish all I want, but the hard work is up to you!

The biggest mistake salespeople make is trying to sell for the wrong reasons, their own. You see, people don’t buy your reason –they buy for their reasons- so find their reason (their why) first and sell them on that.

12.5 PRINCIPLES OF LIFE-LONG LEARNING

1-It Starts with a positive attitude

2-Listen to audio tapes

3-Read books

4-Attend live seminars

5-Join Toastmasters

6-Record yourself speaking

7-Record yourself Reading

8-Record yourself selling

9-Record your personal comercial

10-Record your own set of sales tapes

11-Listen to your own tapes as much as you listen to others

12-Spend 30 minutes a day learning something new

12.5-Practice what you’ve learned as son as you learn it.

Great book with a fantastic tips to take advantage in the sale field.Positive attitude, read books and learning something new every week are essential principles to get success. Remember that when there’s no value all thta’s left is price, what is your value?

VENDER ES FÁCIL SI SABE CÓMO

VENDER ES FÁCIL SI SABE CÓMO

Libro: VENDER ES FÁCIL SI SABE CÓMO

Autor: Alejando Hernández

Vender no tiene nada que ver con argumentar.

Nadie cambia de opinión porque se lo diga un vendedor. Vender es permitir que tu cliente tome su propia decisión.

Consigue que tu cliente tome una decisión libremente.

En plena era de la información tu cliente tiene docenas de ofertas como la tuya sobre su mesa de cientos de proveedores, y sin tener que salir de su despacho. No necesita a un vendedor para que le informe de los productos. Vender hoy significa ayudar a tu cliente a que decida lo mejor.

Vender es en realidad una conversación bien dirigida.

Albert Mehrabian –Universidad de California- dijo que el mensaje se transmite un 55% a través del lenguaje corporal, un 38% a través del tono de voz y sólo un 7% a través de las palabras.

Cimienta tus comportamientos de venta en hechos, no en opiniones.

¿Es el cliente lo más importante? Lo más importante no es el cliente, eres tú, porque de ti depende que él se sienta importante.

Los vendedores que venden son los profesionales que más ganan en el mercado laboral. Son los más buscados por todas las organizaciones.

Los vendedores que venden son los que aprenden, los que no venden, los que aleccionan.

Cuando tengas un bajón y pierdas seguridad en ti mismo, cuando ya no te queden fuerzas para seguir hacia delante, prueba lo siguiente, envía un correo a tus cinco mejores clientes con estas preguntas:

-¿Por qué me compraste a mí y no a la competencia?

-¿Qué es lo que más valoraste de mi propuesta?

-¿Qué más puedo hacer por ti?

Cada situación de venta es distinta, cada cliente es diferente. Incluso el vendedor es distinto según la situación y su estado de ánimo.

En el primer contacto con tu cliente, prepara lo que tienes que conocer de él, no lo que tiene que decirle a él.

Cuando dominas el primer contacto empiezas a dirigir la conversación por el cauce de pensamiento correcto. ¿Cómo dominar la situación? No hay nada que impresiones más a tu cliente que un breve silencio inicial.

Un vendedor que se muestra calmado y relajado tiene una influencia sugestiva muy poderosa sobre su cliente porque le transmite seguridad.

Leyendas urbanas:

1-¿Quién da la mano primero? Tu cliente, Sí, tu cliente. Si él quiere darte la mano, te la dará. No fuerces la situación.

2-No toques la mesa del cliente. Hay vendedores que para caer bien se esfuerzan en transmitir un comportamiento excesivamente cercano. Si te pasas de amable, caerás en el comportamiento del camarero enrollado.

3-La sonrisa atrae

4-¿Quién se sienta primero? El cliente.

Es con el silencio como se inspira confianza.

Huye de los superlativos y de la exageración, no aportan nada. Tampoco te minimices con disculpas repetidas –unos minutitos-

En el momento que tu cliente empiece a contestar a tus preguntas termina el contacto inicial.

¿Sabes por qué el mejor momento para visitar a un cliente es inmediatamente después de haber vendido? Porque después de tener un éxito el vendedor se ve ganador. Está tan seguro de sí mismo porque ha vendido que se crea una imagen positiva de sí mismo. Se gusta más. Ese es el momento idóneo para visitar a otro cliente porque aprovechará al máximo su potencial, le saldrán las palabras correctas y los gestos.

A partir de ahora considera los malentendidos como algo normal. Es natural que tu cliente pueda tener una opinión distinta a la tuya porque ve la realidad desde su filtro. Por eso es tan difícil llegar a un acuerdo en las reuniones. Casi nunca se decide nada porque cada uno de los asistentes ve la realidad desde su filtro. Si hay diez asistentes a una reunión, habrá diez formas distintas de ver la misma realidad.

National Science Foundation y del Laboratory of Neuro Imaging de UCLA, de los 60.000 pensamientos que tenemos cada día, la mayoría son negativos, repetitivos y del pasado. El 95% de lo que temes que te ocurra, no te ocurre nunca.

Sufre más con lo que te imaginas que con lo que realmente te ocurre

No es la realidad lo que te inquieta, es la idea que te creas sobre ella.

MÉTODO DE VENTAS FÁCIL:

-Formulas preguntas para obtener pensamientos de tu cliente

-Atrapas cada pensamiento afirmativo de tu cliente

-Construyes la conversación a partir de las respuestas afirmativas del cliente

-Invitas a que él convierta su manifestación negativa en otra afirmativa.

Lanzas a tu cliente hacia la siguiente casilla.

Formula preguntas que a tu cliente le agrede responder.

Motiva tus preguntas, facilítale el sí a tu cliente.

Lo que diferencia a los buenos vendedores es que después de presentar un beneficio al cliente le preguntan para entender lo que piensan.

La venta se construye con lo que tu cliente dice, no con lo que tú dices.

Empieza a preguntar y dejarás de argumentar.

Una buena conversación es tu mejor recurso. Una conversación sana genera confianza. Los clientes se abren a aquellas personas que les caen bien.

Prepara lo que tienes que preguntar, no lo que tienes que decir.

NO ESTÁS EN VENTAS PARA JUZGAR A TUS CLIENTES, ESTÁS PARA SER UN ESPEJO, NO UN JUEZ.

A nadie le gusta que le interrumpan.

Responder las preguntas de tu cliente es la mejor manera de valorarle. Si no le contestas, o cambias de tema sin responderle, provocarás que tu cliente reacciones con frustración y volverá sobre el asunto con más vehemencia.

Cuando mantienes una conversación con un ritmo relajado, los clientes te lo agradecen porque se tranquilizan.

¿Parece obvio no interrumpir? No lo es tanto porque en las simulaciones de venta se desprende que el 99% de los vendedores interrumpen a sus clientes durante la conversación de venta.

El subconsciente de tu cliente también lo absorbe todo. Si un vendedor cae mal, esa impresión queda almacenada en su subconsciente como una impresión negativa.

Una sonrisa, un regalo, una palabra agradable o una desagradable, también. El subconsciente no duerme jamás y lo anota todo.

Si la influencia del subconsciente no fuera tan decisiva, no tendrías la necesidad de visitar a tus clientes. Te bastaría con enviar el dossier de tu producto y esperar a que te llegaran los pedidos por email. Tampoco existirían las tiendas, ni los escaparates, ni la publicidad, ¡ni los vendedores! Así que tus clientes compran más por la recompensa EMOCIONAL que les provoca tu producto, que por razones lógicas. Aunque más tarde, quieran justificar la compra con razones LÓGICAS.

El 95% DE LAS DECISIONES SON EMOCIONALES, AFIRMA ESTANISLAO BACHRACH.

La emoción empuja a tu cliente a la acción, hace que decida, es lo que le impulsa a comprar. Y le ocurre de forma inconsciente. Las decisiones de compra de tu cliente las toma su subconsciente.

O EMOCIONAS A TUS CLIENTES O ESTO NO ES LO TUYO

TU CLIENTE NO COMPRA UN PRODUCTO, SINO LA ILUSIÓN, LA IMAGEN, QUE ÉL SE HACE DE ESE PRODUCTO.

Vende lo que le gusta a tu cliente, no lo que te gusta a ti.

NUNCA PRESUPONGAS, SIEMPRE PREGUNTA.

El ciento por ciento de los vendedores inicia su contraargumentación con la palabra “pero”.

Sólo cuando entiendas lo que tu cliente necesita podrás añadir valor.

Tus clientes olvidan lo que les dices, no lo que les haces sentir.

LAS OBJECIONES NO SE RESPONDEN, SOLO SE RESPONDEN LAS PREGUNTAS.

Con el abuso del “SÍ, PERO…”. El “pero” levanta barreras y rechazo en tu cliente. El “pero” resta y despierta el antagonismo, justo lo contrario que persigues. Es mejor que uses la palabra “Y” en su lugar. Elimina, de una vez por todas, la palabrita “pero” de tu vocabulario comercial y de cualquier tipo de conversación. Si en su lugar dices “Y”, tu capacidad de comunicación aumentará.

Cuando es tu cliente quien resuelve la objeción, se compromete con su solución.

Según Roy F. Bausmeister, el 62% de las palabras que se usan cotidianamente son negativas y un 32% positivas.

A ningún cliente le gusta que ningún vendedor le lleve la contraria y le aleccione.

Tu objetivo no es demostrar todo lo que sabes, es usar tus palabras para que tu cliente dibuje sus propias imágenes. ¿De qué te sirven las mejores técnicas de venta si usas un leguaje que le recuerda a tu cliente la distancia que existe entre vosotros?

UTILIZA LAS PALABRAS PARA EXPRESAR, NO PARA IMPRESIONAR.

Si para resolver la objeción haces un descuento lograrás disminuir aún más el valor de tu producto.

Después de un no, añades un sí.

No por dar más razones eres más persuasivo.

No hay atajos en el cierre. El cierre es la consecuencia de una buena conversación. Es el premio a una sana conversación de ventas.

NADIE QUIERE QUE LE VENDAN NADA, SOLO QUE LES AYUDEN A COMPRAR.

Cuando ha existido una conversación bien dirigida, la venta se cierra por sí misma. Muchas veces basta con que se lo sugieras al cliente, sin necesidad de aplicar claramente una técnica de cierre para presionarle. De hecho, los vendedores que venden ya no piden el cierre, avanzan hacia la siguiente casilla porque es el movimiento natural.

CUANDO CONECTAS DE VERDAD CON TU CLIENTE, LA VENTA SE CIERRA SOLA Y TE PIDEN MÁS.

No puedes vender “filtrado” por tus propias imágenes, la imagen que tú ves no es la única verdad.

Los clientes compran productos que no necesitan, pero que desean con locura.

Tu trabajo es ayudar al cliente a tomar una decisión de su libre elección, no estás para prejuzgar las decisiones que ellos toman.

10% de los clientes compran el producto porque coincide con lo que desean

20% no compraría jamás porque no coincide lo que ofreces con sus necesidades.

70% son indecisos, estos son los que hacen ganar las campañas políticas.

Hablar mal de los otros es innecesario, te rebaja como vendedor e incomoda a tus clientes.

EL SILENCIO MUESTRA CUÁLES SON LOS LÍMITES DE LAS PERSONAS.

Permanecer en silencio es la herramienta más importante para influir en los demás.

Un descuento genera avaricia, no gratitud. No es que los clientes tengan maldad, piden más porque elevan sus expectativas y exigencia al percibir que tienen más poder, como consecuencia de tu comportamiento.

Muy pocas ventas se cierran solo por el precio.

Ofrece siempre una presentación tan fresca como la del primer día. Un presentación emocional sin importar que sea la primera vez o la número cien.Vender es un estilo de vida, no una profesión.

Cualquiera de las enseñanzas que refleja Alejandro Hernández en este libro, son aplicables al sector inmobiliario, especialmente yo resaltaría, estas dos ideas: la importancia de saber mantener una conversación bien dirigida, porque esto, nos conduce al cierre de la venta. Los descuentos generan avaricia, no disminuyas tus honorarios rápidamente, hay una oferta que conduce a una negociación, porque vendedor y comprador no se ponen de acuerdo en el precio, el trabajo de un asesor inmobiliario es precisamente, saber negociar y encontrar ese punto de win-win para todas las partes, manteniendo firme y fijo los honorarios, es una buena manera valorar nuestro trabajo.

LO INEVITABLE

LO INEVITABLE

Libro: LO INEVITABLE –entender las 12 fuerzas tecnológicas que configurarán nuestro futuro

Autor: Kevin Kelly

Las 12 fuerzas:

  1. Transformando
  2. Añadiendo Conocimiento IA
  3. Fluyendo
  4. Proyectando
  5. Accediendo
  6. Compartiendo
  7. Filtrando
  8. Recombinando
  9. Interactuando
  10. Monitorizando
  11. Preguntando
  12. Comenzando

Estamos cambiando con tanta rapidez que nuestra capacidad para inventar cosas nuevas supera el ritmo al que podemos humanizarlas

Las empresas ya establecidas se vendrán abajo porque sus modelos de negocios antiguos ya no servirán. Desaparecerán por completo determinadas ocupaciones, junto con la forma con que se ganan la vida algunas personas. Nacerán nuevos puestos de trabajo y florecerán de forma distinta, lo cual causará envidia y desigualdades

En nuestra nueva era, los procesos son más importantes que los productos

1-Transformando: 

Si somos honestos, debemos admitir que un aspecto de las constantes actualizaciones y la constante transformación de la tecnología es llegar a lo más profundo de nuestros corazones. Hace no demasiado tiempo, en determinado momento (todos nosotros) decidimos que no podíamos vivir otro día a menos que tuviéramos un teléfono inteligente, una docena de años antes, esta necesidad nos habría dejado boquiabiertos. Seguimos inventando nuevas cosas que crean nuevos deseos, nuevos agujeros que debemos llenar

En 2015 en Youtube se publicaban 65.000 videos cada día

Actualmente el 51% de los internautas son mujeres

2-Añadiendo conocimiento de IA:

La llegada del pensamiento artificial acelera todas las demás alteraciones que describo en este libro, es la fuerza universal de nuestro futuro. Podemos decir con seguridad que el hecho de añadir conocimiento de IA es inevitable porque ya está aquí.

Ámbitos inverosímiles que esperan a ser mejorados:

Lavado de ropa con IA –prendas de ropa que indican a las lavadoras cómo quieren que se las lave. 

Marketing con IA –La cantidad de atención que un lector o espectador presta a un anuncio puedemultiplicarse por su influencia social (cuántas personas lo siguieron y qué influencia tuvo.

Servicios inmobiliarios con IA –Acordar citas entre compradores y vendedores mediante una IA que pueda mostrar “inquilinos a los que gustó este apartamento también les gustó éste…”. Después podría generar una oferta de financiación adaptada a las circunstancias particulares

Construcción con IA –Imagina un software de gestión de proyectos que sea lo bastante inteligente como para tener en cuenta la previsión meteorológica, retrasos en el tráfico de transporte, tasas de intercambio de divisas y accidentes, además de cambios en el diseño.

Deportes con IA –pueden crear nuevos procedimientos para los marcadores y para arbitrar los partidos, llevando un seguimiento e interpretando los movimientos y choques sutiles. 

En el futuro nos pagarán dependiendo de lo bien que trabajemos con los robots. El noventa por ciento de nuestros compañeros de trabajo serán máquinas que pasarán desapercibidas.

Los robots nos dejarán concentrarnos en hecho de ser más humanos de lo que éramos antes

3-Fluyendo:

Un valor generativo es una cualidad o atributo que debe generarse en el momento de la transacción. Una cosa generativa no puede copiarse, clonarse almacenarse ni conservarse. Se genera de forma única, para un intercambio concreto, en tiempo real.

8 cosas generativas que son “mejores que gratis”

-Inmediatez

-Personalización

-Interpretación

-Autenticidad

-Accesibilidad

-Materialización

-Patrocinio

-Capacidad de ser descubierto –motor de búsqueda de Netflix-

Con transmisiones que fluyen, la música de nuevo pasa de ser un nombre a ser un verbo

Las herramientas para hacer rápidamente una melodía, modificar una canción o generar algorítmicamente música que compartimos en tiempo real son algo que ya no está muy lejos. La música personalizada –es decir, música que crean los usuarios- se convertirá en la norma, y en efecto supondrá la mayor parte de toda la música compuesta cada año

4-Proyectando:

Los lectores ya están utilizando Google Books para reunir minibibliotecas sobre algún tema, por ejemplo, todos los libros sobre saunas suecas, o los mejores libros sobre relojes

5-Accediendo:

La propiedad no es tan importante como lo fue en su día. El hecho de acceder a algo es más importante que nunca

Nuestro apetito por lo instantáneo es insaciable. El coste del trabajo en tiempo real requiere una coordinación masiva y grados de colaboración impensables hace varios años.

Si todas las imágenes de mi vida, todos los comentarios sobre las cosas que me interesan, todas mis notas, todas mis charlas con amigos, todas mis decisones, todas mis recomendaciones, todos mis pensamientos y todos mis deseos, si todo esto se encuentra en algún sitio, pero en ningún lugar en concreto, entonces trasnforma el modo en que pienso sobre mí mismo. Soy más grande que antes, pero también más delgado. Soy más rápido, pero en algunas ocasiones más superficial. Pienso más como una nube con menos limitaciones, abierto a los cambios y lleno de contradicciones. ¡Dentro de mí hay multitudes! Toda esta combinación aumentará con la inteligencia de las máquinas y las IA. Ya no sólo seré algo más que yo, sino algo más que nosotros.

Para la mayoría de las cosas de la vida diaria, el acceso se impondrá a la propiedad. Es el granjero quien necesita un granero para acumular. El nativo digital es libre para seguir adelante y explorar lo desconocido. El hecho de acceder, en lugar de tener propiedades, me mantiene ágil y fresco, listo para cualquier cosa que sobrevenga.

6-Compartiendo:

El público de Internet tiene una increíble tendencia a compartir. El número de fotografías personales publicadas en Facebook, Flickr, Instagram y otros sitios web llega a la astronómica cifra de 1.800 millones al día.

Compartir, cooperar, colaborar, colectivismo.

Las cosas que parecen estúpidas, y que están descentralizadas y conectadas, pueden llegar a ser más inteligentes de los que pensábamos.

Prosper y Lending Club, ponen en contacto a ciudadanos de clase media que piden prestado con ciudadanos normales que está dispuestos a prestar dinero con un tipo de interés apropiado. En 2015 estas dos grandes empresas hicieron más de 200.000 transacciones valoradas en más de 10.000 millones de dólares, de usuario a usuario.

7-Filtrando:

Cada año se genera una avalancha de nuevos materiales. Cada doce meses producimos 8 millones de nuevas canciones, 2 millones de nuevos libros, 16.000 nuevas películas, 30.000 millones de publicaciones en blogs, 182.000 millones de tweets, 400.000 nuevos productos. El resultado es una serie infinita de opciones. Simplemente no hay tiempo suficiente, en el transcurso de ninguna vida, para revisar el potencial de cada elección, una a una.

Netflix tienen a más de 300 personas trabajando en el sistema de recomendaciones, con un presupuesto superior a los 150 millones de dólares, con el principal fin de filtrar para el cliente.

8-Recombinando:

El crecimiento económico sostenible no surge de los nuevos recursos, sino de los recursos existentes que se reconfiguran para hacerlos más valiosos. El crecimiento nace de la recombinación.

Toda la economía global se aleja de lo material y se acerca a los bits inmateriales. Se está apartando de la propiedad y aproximando al acceso. Se aleja del valor de las copias y se aproximan al valor de las redes.

Es cierto que la versión de Harry Potter que J.K Rowling publicón en 1997 siempre estará disponible, pero es inevitable que ávidos seguidores inventen mil versiones en las próximas décadas. Cuanto más poderosa sea la invención o creación, más probable e importante es que sea transformada por otro.

9-Interactuando:

La realidad virtual es un mundo ficticio que parece totalmente auténtico. No es difícil ver cómo la RV pronto triunfará en las películas del futuro, especialmente en géneros como el de terror, el cine erótico o el de misterio, en los que nuestro estómago también se ve implicado en la historia.

La realidad aumentada, solapa la “realidad” proyectada con la realidad que normalmente vemos.

Los objetos más estúpidos que actualmente podamos imaginar pueden mejorarse bastante equipándolos con sensores y convirtiéndolos en interactivos. 

En las próximas décadas seguiremos ampliando todo aquello con lo que interactuamos. La ampliación sigue tres tendencias:

            -Más sentidos- Añadiendo nuevos sensores y sentidos a las cosas que hacemos.

            -Más intimidad- La tecnología estará más cerca de nosotros que un reloj y un teléfono móvil.

            -Más inmersión- Tener ordenadores tan cerca de nosotros que estemos dentro de ellos. La tecnología pasa a ser una segunda piel.

La RV abundante y de bajo coste será una fábrica de experiencias. La utilizaremos para visitar entornos demasiado peligrosos para arriesgar nuestro cuerpo, como en zonas de guerra. O bien la utilizaremos para experiencias a las que no podemos acceder fácilmente como humanos, visitar el interior de un estómago o la superficie de un cometa. 

10-Monotorizando:

La aceptación de una versión expandida de lifelogging ofrecería estos cuatro tipos de beneficios:

1-Una monitorización continua 24/7/365 de las constantes vitales, imaginemos como transformaría la sanidad pública si midiésemos contantemente la glucosa sanguínea en tiempo real

2-Un registro expandido e interactivo de las personas que conocemos, las conversaciones que tenemos, los lugares que visitamos y los eventos en que participamos. En estos recuerdos podríamos buscar, recuperar y compartir

3-Un archivo pasivo completo de todo lo que hemos hecho, escrito o dicho hasta este momento. Un profundo análisis comparativo de nuestras actividades podría ayudar a nuestra productividad y nuestra creatividad.

4-Un modo de organizar, configurar y “leer” nuestra propia vida

11-Preguntando:

Nos encaminamos hacia un mundo donde lo improbable es la nueva norma

La paradoja de la ciencia consiste en que toda respuesta genera al menos dos nuevas preguntas.

Cada año, los humanos hacemos más de 2 billones de preguntas en internet.

Las tecnologías de las preguntas que se generan seguirán siendo esenciales, de forma que las respuestas se convertirán en omnipresentes, instantáneas, fiables y gratuitas. Pero las tecnologías que ayudan a generar preguntas valdrán más.

Hacerse preguntas es simplemente algo más poderoso que contestar

12-Comenzando

Es la era en que los habitantes de este planeta se unieron en una cosa muy grande. Posteriormente, esa cosa llegaría a ser más grande aún, pero el lector y yo estaremos vivos en el momento en que se inicia por primera vez. 

Una época en la que los humanos empezamos a dar vida a los objetos inertes con diminutos bits de inteligencia, los incluimos en una nueve de inteligencias maquinales y después unimos miles de millones de nuestras mentes en esta única supermente.

Este megainvento, este organismo, esta máquina, incluye todas las otras máquinas creadas, de modo que, en efecto, hay sólo una cosa que impregna nuestras vidas en tal grado que se convierte en esencial para nuestra identidad. Esta cosa tan grande proporciona una nueva forma de pensamiento (búsqueda perfecta, recuerdo total, alcance planetario) y unan nueva mente para una vieja especie. Es el comienzo…

Un libro que aplicado al sector inmobiliario nos indica, primero que aún tenemos mucho por avanzar en la digitalización, tecnología. Del mismo modo ya nos avisa de la importancia de la IA, de cómo nos va a facilitar el trabajo, para hacerlo más transparente y simple. La implementación con el tiempo de lo que ya se viene haciendo, la construcción de viviendas en fábrica, va ayudar a cumplir plazos de entrega, a adaptarse a la nueva demanda latente, que ya no está dispuesta a esperar a que se le entregue su casa más allá de 14 meses… Y como bien dice Kevin Kelly esto no ha hecho más que comenzar.